BtoBでは商品やサービスの購入・導入まで時間がかかります
昨今の社会情勢の変化によって、オフライン、例えば展示会での名刺交換＝リード獲得機会が減少し、自社で運用するオウンドメディア経由、外部の有償メディアでのリード獲得サービス経由といったオンライン上でのリード獲得が増加している傾向が進んでいます。
リードの獲得方法がオンラインへシフトしていますが、目的が「情報収集」段階のリード獲得が多い傾向は変わらないようです。
一説には、獲得したリードのうち、まだ営業アプローチをする段階でない割合は75％程度あると言われています。
その理由としては、BtoB（企業間取引）領域では商品やサービスの購入・導入までの期間が長期化する点が挙げられます。
BtoBの場合、BtoC（企業-消費者間取引）と比較すると高額な商品・サービスとなり、また個人ではなく企業のお財布から支出されるため、社内で稟議承認を得るプロセスが発生することから、導入に関する意思決定・判断に社内の複数名が関わるためです。
リードナーチャリングが必要な理由
BtoB領域ではリード化してから案件化～受注までに数ヵ月、場合によっては数年を要するケースもあります。
アメリカの調査会社によると、獲得したリードの70％はすぐに商品やサービスを購入しないものの、その獲得リードのうちの80％は、2年以内にその商品やサービスの競合他社から購入してしまう傾向があるとのことです。
つまり、獲得したリードの56％は2年以内に競合他社で購入してしまう可能性がある、ということです。
そのため、獲得したリードに対して継続的にコミュニケーションをとり、購入に至るステップに進んでもらうために検討確度が上がるような商品やサービスの特徴・有用性などの情報を発信する活動である「リードナーチャリング」は重要になります。
リードナーチャリングを進めるためには
下記の課題をクリアにする必要があります
- （いつ＝スケジュール）どの程度の頻度で発信するのか
- （誰に＝対象）誰にナーチャリングをするのか
- （何を＝内容）どういった情報を発信するのか
- （どうやって＝手段）どんなツールを使用するのか
- （誰が＝役割分担）社内の誰が実施するのか
- （なぜ＝目的）成果を見定める基準やゴールの設定
サービス開始までの流れ
お打ち合わせ
目的、対象、内容、手段、役割分担、スケジュールといった、リードナーチャリングを実施する際の課題やご要望をお伺いいたします。
（お問い合わせフォームからお申込みください）
サービスのご提案＆お見積り
ご契約
コンサルティングサービス開始
※正式にご契約いただくまでは費用はいただきません。
サービス開始までの流れ
お打ち合わせ
どういったコンテンツが必要か、保有コンテンツの有無などをお伺いいたします。
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ご契約
コンサルティングサービス開始
※正式にご契約いただくまでは費用はいただきません。
コンサルティング
サービスイメージ
キックオフミーティング
ご契約時に提案させていただいた内容をより具体化します。
実施するためにクリアすべき課題を洗い出し、優先順位をつけるイメージとなります。
御社内・弊社側の調査、調整開始
例えば配信ツールを導入する場合には相応の予算が必要になります。
その予算が確保できているか、確保できる時期はいつごろになるかなど、実施するための各リソースに関してご調整ください。
弊社側では、キックオフミーティングで決定した内容をもとに詳細な調査を開始します。
定例ミーティング
御社内での調査・調整のご状況をお教えください。
弊社側の調査結果および最適な案をご提案させていただきます。
これ以降は、PDCAサイクルをまわすイメージで定例ミーティング交えて進行する想定です。
※御社様のご状況などによりプロセスの増減が発生します。予めご了承ください。
