見込み客確度アップサポートサービス

BtoBの特性と見込み客の確度アップが必要な理由

昨今の社会情勢の変化によって、オフライン、例えば展示会での名刺交換＝見込み客（リード）の獲得機会が減少し、自社で運用するオウンドメディア経由、外部の有償メディアサービスといった、オンライン上でのリード獲得が増加している傾向が進んでいます。

見込み客の獲得方法がオンラインへシフトしていますが、目的が「情報収集」段階の見込み客獲得が多い傾向は変わらないようです。

一説には、獲得した見込み客のうち、まだ営業アプローチをする段階でない割合は75％程度あると言われています。

その理由としては、BtoB（企業間取引）領域では商品やサービスの購入・導入までの期間が長期化する点が挙げられます。

BtoBの場合、BtoC（企業-消費者間取引）と比較すると高額な商品・サービスとなり、また個人ではなく企業のお財布から支出されるため、社内で稟議承認を得るプロセスが発生することから、導入に関する意思決定・判断に社内の複数名が関わるためです。

そのため、獲得したリードに対して継続的にコミュニケーションをとり、購入に至るステップに進んでもらうために、検討確度が上がるような商品やサービスの特徴・有用性などの情報を発信する活動である「見込み客の確度アップ」は重要になります。