リードジェネレーションが必要な理由
見込み客（＝リード）というのは、自社の商品やサービスに興味を抱いた人の個人情報のことです。
ここで言う個人情報は、興味を持ってくれた方々にこちらからアプローチできる情報のことで、一般的には、氏名、会社名、メールアドレス、所属部署名、役職名、電話番号、所属企業の住所を主に指します。
BtoBのビジネスでは、BtoCビジネスと比較して高額な商品・サービスとなり、興味を持ってくれたからといってすぐに購入してはくれません。
また個人ではなく会社が必要費用を捻出するため、社内で稟議申請を上げて、購入することのメリットや必要性を関係部署の複数名で判断し承認することで決定するので一定の期間を要します。
商品やサービスの規模によっては数か月かかることもあれば、1年、それ以上かかることもあります。
そのため、導入商品やサービスの情報収集をする、必要だと考え社内で申請する、もしくは導入を検討する、承認する方々であるリードを獲得しなければ、購入に至るまでのステップを踏むこともできないので、BtoBのビジネスでは重要な活動と言えます。
どうやってリードジェネレーションを実施するか？
リードジェネレーションを実施するためには、まず獲得したい対象を決める必要があります。
具体的には、大企業や中小企業といった会社の規模や、営業職やマーケティング職、情報システム管理職といった職種、課長や部長、取締役といった役職、そして製造業や建設業、サービス業といった業種などが挙げられます。
自社が販売したい商品やサービスが、どの対象に訴求すれば購入に至る可能性が高いのかを見定める必要があります。
見定めないと、いくら訴求しても刺さらない対象に向けて人的リソースや予算を投下することになるので、見込み客の獲得は難しくなります。
この対象を設定することはターゲティングと呼ばれます。ターゲティングをした上で施策を展開することが重要です。
その後、見込み客を得るためのタッチポイントを設置する必要があります。
このタッチポイントは大きく分類してオンライン／オフラインの2種類があります。
- ≪主なオンラインでのタッチポイント≫
■Webサイトやブログ：自社で運用するコンテンツを配置した「オウンドメディア」と呼ばれるもの。GoogleやYahooといったサーチエンジンで検索され、表示されることでコンテンツへの流入が促されます。
■ソーシャルメディア：Facebook、Twitter、Instagramなど。BtoBのビジネスではBtoCよりもインパクトがない印象ですが、Webサイトとは異なる対象へリーチすることができます。
- ≪主なオフラインでのタッチポイント≫
■展示会
■セールス活動による名刺交換
自社の商品やサービスと親和性の高いタッチポイントが何なのか、設置・運用していく中で見定めていくことが大切です。
個人情報を提供してもいいと思ってもらえる
「フックコンテンツ」を！
最近ではオンラインでのタッチポイントへ重きが置かれる傾向がありますが、その際には特に「フック」となるようなコンテンツを配置することが重要になります。
WebサイトをBtoCでの実店舗と例えた場合、ただ店舗を開けただけではお客様は思うように来店してはくれません。
そのため、最寄りの駅前でチラシを配布したり、店舗前で試供品を配布したりして「集客」を行う必要があります。
ここで言うチラシがWebサイト上での「ホワイトペーパー」であり、試供品が「無料体験版」などになるわけです。
つまり、商品やサービスに興味を持ったがまだ具体的な問い合わせはしない、という段階の方々に向けた、「ホワイトペーパー」や「無料体験版」などのフックとなるコンテンツを用意し、関連資料や無料体験の機会を提供する代わりに個人情報（＝リード情報）を提供してもらえるような導線を敷くことが重要となります。
サービス開始までの流れ
お打ち合わせ
目的、対象、内容、手段、役割分担、スケジュールといった、リードジェネレーションを実施する際の課題やご要望をお伺いいたします。
（お問い合わせフォームからお申込みください）
サービスのご提案＆お見積り
ご契約
コンサルティングサービス開始
※正式にご契約いただくまでは費用はいただきません。
サービス開始までの流れ
お打ち合わせ
どういったコンテンツが必要か、保有コンテンツの有無などをお伺いいたします。
（お問い合わせフォームからお申込みください）サービスのご提案＆お見積り
ご契約
コンサルティングサービス開始
※正式にご契約いただくまでは費用はいただきません。
コンサルティング
サービスイメージ
キックオフミーティング
ご契約時に提案させていただいた内容をより具体化します。
実施するためにクリアすべき課題を洗い出し、優先順位をつけるイメージとなります。また、チャートを用いてどの施策が最適か可視化いたします。
御社内・弊社側の調査、調整開始
例えば有償メディアで集客をする場合には相応の予算が必要になります。
その予算が確保できているか、確保できる時期はいつごろになるかなど、実施するための各リソースに関してご調整ください。
弊社側では、キックオフミーティングで決定した内容をもとに詳細な調査を開始します。
定例ミーティング
御社内での調査・調整のご状況をお教えください。
弊社側の調査結果および最適な案をご提案させていただきます。
これ以降は、PDCAサイクルをまわすイメージで定例ミーティング交えて進行する想定です。
※御社様のご状況などによりプロセスの増減が発生します。予めご了承ください。
