人やモノに対するイメージ形成が「第一印象」という情報で行われ、その後の評価に影響を与える『初頭効果』。
発生するメカニズムや第一印象を決める要素、ビジネスシーンでの活用例、「ポジティブ」にする・「挽回する」方法について解説しています。
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『初頭効果』とは？
人は、相手の全体像を「第一印象」の瞬間に捉えて漠然とした印象を作り上げ、その印象が時間とともに増幅する傾向があります。
そのため、第一印象（ファーストインプレッション）はとても重要と言えます。
人やモノに対するイメージ形成が、初対面の時の「第一印象」という情報をもとに行われ、その後の評価に影響を与える現象のことを『初頭効果』と呼びます。
この心理現象は、『アンカリング効果』と似た働きをしていると言えます。
※『アンカリング効果』の詳細については、こちらの記事をご覧ください。
最初に与えられた情報（アンカー）によって意思決定に影響を及ぼす『アンカリング効果』。ビジネスシーンでの活用例や注意点について解説します！
また、例えば最初に「この人は親切そうだ」という印象を持つと、その人が「親切である」とする情報を集めるようにもなります。
この心理作用は、『カクテルパーティー効果』と類似した働きと言えます。
※『カクテルパーティー効果（選択的注意）』の詳細については、こちらの記事をご覧ください。
多くの情報の中から、自身が必要とする特定の情報を無意識に取捨選択するようになる『カクテルパーティー効果（選択的注意）』。発生する仕組み（メカニズム）、効果によって発生する影響や活用するためのポイントなどについて解説しています。
「アッシュの印象形成実験」
この『初頭効果』にまつわる実験として有名なのが、1946年に心理学者ソロモン・アッシュが実施した「アッシュの印象形成実験」です。
その実験では、ある架空の人物に対する印象（特徴）を、以下の2つのリストを示して被験者に答えてもらうというものです。
- 「知的な、勤勉な、衝動的な、批判的な、嫉妬深い」
- 「嫉妬深い、批判的な、衝動的な、勤勉な、知的な」
この結果、1つ目の「最初に好ましい特徴」を提示すると「多少欠点はあるが優秀な人」と印象は好意的になり、2つ目の「最初に悪い特徴」を提示すると「優秀かもしれないが性格的に問題がある人」と印象を持ち、同じ単語が逆に並んでいるだけで正反対の評価をすることが明らかになりました。
『初頭効果』の対語
ちなみに、最初の印象がその後の評価に影響を与える『初頭効果』とは逆に、最後の特徴が強く印象に残ることを『終末効果（親近効果）』と呼びます。
第一印象を決める要素
この『初頭効果』を決定づけるのは、以下の3つの要素が大きく関連しています。
- 外見的要素・・・容姿や身なり、表情など。
- 性格的要素・・・親切さや協調性、言動や態度など。
- 社会的要素・・・肩書き、地位、評判など。
つまり、『初頭効果』には、「外見的要素」「性格的要素」「社会的要素」が大きな影響を及ぼす、ということです。
また、『初頭効果』に強く影響を及ぼす要素として、あらかじめ人づてに情報を聞くことで第一印象がその情報に引っ張られる『先行情報効果』もあります。
『初頭効果』が発生するメカニズム
なぜ『初頭効果』が生じるのかというと、『確証バイアス』が作用するからとされています。
人は、「自身の判断は正しい」と信じたい傾向があるため、第一印象を裏付ける情報ばかりに目が行くようになり、仮に第一印象をひっくり返すような情報があったとしても無視するようになります。
※『確証バイアス』の詳細については、こちらの記事をご覧ください。
自身にとって都合の良い情報ばかりを集める心理傾向である『確証バイアス』。ネガティブな影響とポジティブな活用例について解説しています。
ビジネスシーンでの活用例
『初頭効果』は、営業活動やマーケティング領域にて効果を発揮するとされています。
セールスシーン：商談
営業マンが初回商談の最初の7秒間で「信頼できる人間」と相手に印象付けることで、受注成果が上がりやすいと考えられます。
マーケティングシーン：キャッチコピー
マーケティング領域、特に広告制作の場でも用いられています。それが、広告で一番目立つ要素である「キャッチコピー」。
キャッチコピーで広告や掲載する商品・サービスの第一印象が決まり、その後に続く情報にも大きく影響を及ぼすため、この数文字～数行のコピーを作るために費用をかけて外部に発注するわけです。
初頭効果を「ポジティブ」にするためには？
初頭効果（初対面の印象）を「ポジティブ」にするためには、『メラビアンの法則』や前述の3つの要素を考慮する必要があります。
メラビアンの法則・外見的要素
アメリカの心理学者アルバート・メラビアンが提唱した、コミュニケーションに関する法則である『メラビアンの法則』。
この法則によると、人と人とのコミュニケーションにおいて、見た目や表情などの「視覚情報」が55％、声のトーンなど「聴覚情報」が38％、話の内容など「言語情報」が7％のウェイトで、印象に影響を与えるという結果が示されています。
つまり、いくら素晴らしい内容を話していたとしても、見た目や身なりといった要素で判断するようになってしまう、ということです。
これは、前述の「外見的要素」にも通じることと言えます。
極端に作用してしまうと俗に言う「ルッキズム」の範疇になるかもしれませんが、要は「外見的要素」によって、性格や能力といった内面も優れた人と印象付けられる（誤認させる）ようになりやすい、ということです。
性格的要素
「性格的要素」とは、「言葉遣い」や「態度」、「挙措動作（立ち居振る舞いや身のこなし）」などが該当します。
これらによってイメージが形成されることから、相手に「ポジティブ」に印象付けるためには、否定的な言動をしないよう「演じる」姿勢がポイントになります。
こういった手法は、相手と友好関係を築き、親密度や好意度を高める「フレンドリーテクニック」と呼ばれ、宗教やマルチ商法（ネットワーク商法）などに用いられています。
社会的要素
ほかにも「社会的要素」という、地位や肩書き、生まれや育ちの良さをアピールすることで、相手に「ポジティブ」な印象を植え付けることにつながります。
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この続きでは、『初頭効果』を「ポジティブ」にするための方法、
『初頭効果』で失敗した時に「挽回する」方法などについて解説しています。
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