（道理の有無は抜きにして）理由をつけて伝えられることで、無意識的に認めてしまう・承諾してしまう可能性が高まる『カチッサー効果』。
語源や由来、さまざまな心理事象を用いたビジネスシーンでの利用例について解説しています。
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『カチッサー効果』とは？
『カチッサー効果』とは、正当な道理であるかどうかに関わらない「働きかけ」によって、深く考えることなく無意識に反応してしまう心理事象のことです。
正当な道理でない、もっともらしく聞こえる理由があれば、提示された要求に応じてしまう、というモノです。
簡単に表現すると、何かを人に頼む際に、それっぽい理由であっても、理由があれば相手から承諾・承認を得られやすくなるということです。
カチッサー効果の語源
この心理事象の語源は、テープレコーダーの再生ボタンを押したときの「カチッ」という音と、その後に流れる砂嵐の「サー」という音からきています。
理由を聞くとテープレコーダーのスイッチが入ったように、自動的に切り替わってしまう様を例えた言葉です。
そのため『カチッ・サー効果』とも呼ばれていて、英語では「自動的」「無意識的」を意味する「automaticity」と表現されています。
カチッサー効果の由来＆実証実験
このカチッサー効果は、アメリカの心理学者であるエレン・ランガー氏らの、1978年に発表した論文・実験によって実証されました。
コピー機の順番待ち実験
コピー機の順番待ちをしている人の列の先頭へ行き「順番を譲ってほしい」という依頼を3つのパターンで試した実験です。
- 先にコピーをとらせてもらえませんか？
- 急いでいるので、先にコピーをとらせてもらえませんか？
- コピーをとらなければならないので、先にコピーをとらせてもらえませんか？
この実験によって、「コピーをとりたい」という用件だけを伝える①よりも、道理の成り立つ理由である②・成り立たない理由である③の方が承諾・承認される率が高くなりました。
さらに、道理が成り立つ②、成り立たない理由③とは、承諾・承認される割合はほとんど変わらないという結果になりました。
結果、何かしらの理由を添えない依頼に応じる割合よりも、こじつけの理由でもあれば承諾・承認率が上がり、無意識に行動を引き起こすことが示されました。
カチッサー効果のビジネスシーンでの利用例
カチッサー効果をビジネスシーン（特にBtoB）で用いる場合、道理の成り立たない理由は敬遠されます。
そのため、商品やサービスに応じた「理由」「動機付け」を行うことが求められます。
『返報性の原理』
「一方的で必死な」売り込みは敬遠されます。
無料サンプルを提供するなどのアクションをすることで『返報性の原理』が作用し、お客様に「お返しをしなきゃ」という「動機付け」を行いやすくなります。
※『返報性の原理』の詳細については、こちらのページをご覧ください。
日本のマーケットに有効な効果が期待できる返報性の原理。4つの種類と活用する際のポイントや注意点を解説します。
『バンドワゴン効果』
「みんなが持っているなら自分も欲しい」「世の中の流行に乗り遅れたくない」という、他者との同質化に対する願望を高め、評価や判断材料、行動の変化を促す『バンドワゴン効果』を用いることで、購買意欲をかきたてる可能性が高まります。
※『バンドワゴン効果』の詳細については、こちらのページをご覧ください。
バンドワゴン効果とは？ バンドワゴン効果とは、経済学者であるライベンシュタインが1950年の論文の中で提示した行動心理学の事象の1つです。 「バンドワゴン」とは行列の先頭を行く「楽隊車」を意味し、「みんなが持っているなら …
『ウィンザー効果』
知らない第三者からの情報の方が信頼性が増す『ウィンザー効果』によって、「こんなに高い評価なのだから」と「動機付け」を生じさせ、購買意欲を高める効果が期待できるようになります。
※『ウィンザー効果』の詳細については、こちらのページをご覧ください。
最初に与えられた情報（アンカー）によって意思決定に影響を及ぼす『アンカリング効果』。ビジネスシーンでの活用例や注意点について解説します！
『ジンクピリチオン効果』
意味がわからない言葉や用語によって興味を持たせたり説得力を与える『ジンクピリチオン効果』によって、「何となく良さそう・凄そう」と「動機付け」を強める効果が期待できます。
※『ジンクピリチオン効果』の詳細については、こちらのページをご覧ください。
興味や説得力を持たせる心理的効果が見込める『ジンクピリチオン効果』。活用例や使う際の注意点やポイントを交えて解説しています。
『ヴェブレン効果』
商品の価格が高い・手に入りにくいという「希少性」によって購買ニーズを高める『ヴェブレン効果』も、活用例の一つと言えます。
※『ヴェブレン効果』の詳細については、こちらのページをご覧ください。
商品価格が高く希少性が高いほど購買ニーズが高まる『ヴェブレン効果』。発揮させるための条件やマーケティングでの活用について解説しています！
『スノッブ効果』
多くの人が所有していない「特別なモノ」に対して価値を感じ、「他人とは違うモノが欲しい」と感じるようになる『スノッブ効果』も、活用例の一つと言えます。
※『スノッブ効果』の詳細については、こちらのページをご覧ください。
多くの人が所有していないモノに価値を感じて「他人とは違うモノが欲しい」という購買意欲が働く『スノッブ効果』。活用例や注意点について解説！
『デッドライン効果』
実行する・決定することを促すために「目標や締切、期限」を設定する『デッドライン効果』も、「期限までに」が「動機付け」になります。
※『デッドライン効果』の詳細については、こちらのページをご覧ください。
なかなか購入に至らない・・・そんな時に背中を押す『デッドライン効果』について解説しています！
『アンダードッグ効果』
『アンダードッグ効果』によって「在庫を抱えて困っている」「売れていませんが、実は良い商品（サービス）なのです」といった『弱み』のメッセージを打ち出すことで、「助けたい・応援しよう」と購入する「動機付け」となりやすくなります。
※『アンダードッグ効果』の詳細については、こちらのページをご覧ください。
行動心理学の1つである『アンダードッグ効果』。弱い立場や不利な状況に追い込まれた際に有効な心理効果の活用例や効果を発揮させるための条件などを解説します。
『カリギュラ効果』
例えば、出稿するバナー広告などに「●●に興味のない方はクリックしないでください」といったキャッチコピーをあえて用いる『カリギュラ効果』によって、訴求力が高まるとともに「詳しく知りたい」と「動機付け」がなされるようになります。
※『カリギュラ効果』の詳細については、こちらのページをご覧ください。
禁止や制限を設けることで興味を持ち行動してしまう『カリギュラ効果』の原理とマーケティングでの活用例、注意点について解説しています！
最後に
（道理の有無は抜きにして）理由をつけて伝えられることで、無意識的に認めてしまう・承諾してしまう可能性が高まる『カチッサー効果』。
特にビジネスシーンにおいて、相手から承諾や承認を得たい場合、意識的にカチッサー効果を用いることで、自身のペースの持ち込む可能性が高まります。
そのために、相手がどんな伝え方をすれば反応が良くなるのか、を考えることがポイントとなります。
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