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『アンカリング効果』とは？
『アンカリング効果』とは、最初に与えられた数字などの情報（アンカー）が基準となって、その後の意思決定に影響を及ぼすという、行動心理学の認知バイアスの一つです。
『アンカリング効果』の原理
いろいろな種類の商品と比較した結果、最初に見た商品を結局買ってしまった、という経験はないでしょうか。
人間は、商品やサービスを購入する際、さまざまな取得した情報を比較し判断する性質がありますが、その決定する判断は、必ずしも合理的ではなく、特定のバイアスに左右されるケースがあります。
この特定のバイアスの一つとして「最初に認識した商品・サービスの価格や品質などの情報」を、購入する際の前提条件とする傾向があります。
そのため、その後に知った商品やサービスは、最初に認識した商品やサービスを基準に良し悪しを判断してしまうようになるという心理効果が働きます。
『アンカリング効果』の由来・語源
この『アンカリング効果』とは、ノーベル経済学賞を受賞したダニエル・カーネマンと心理学者のエイモス・トベルスキーによって1974年に提唱されました。
語源は、「アンカー（錨・いかり）」からきていて、錨を下して船を係留する・つなぎとめることを「アンカリング」と呼ばれています。
つまり、『アンカリング効果』とは、錨を下して船の位置を固定するように、最初に提示された情報が固定され、その後の判断が最初の情報から離れられなくなってしまう様を表しています。
『アンカリング効果』のビジネスシーン（セールスやマーケティング）での活用例
『アンカリング効果』は日常生活以外にも、セールスやマーケティングなどのビジネスシーンでも活用できる有用な効果です。
セールスシーンにおける活用例
営業の際に「この分野に詳しい」といったように、ある特定領域の業務課題を解決してくれると第一印象を持ってもらうことにより、仮に提案する案件が失注してしまったとしても、その後に検討する際に声をかけてもらえる確率が高まります。
また、見積もり提案をする際に「値引き」項目を設けることで提示額に対する『お得感』を印象付けることになります。
マーケティングシーンにおける活用例
『アンカリング効果』は、マーケティングシーンにおいても有効なテクニックです。
セールスシーンと同じように、訴求するファーストコンタクトのタイミングであえて高額な価格の商品やサービスを提示し、断られた後にその商品・サービスよりも安価品を提案することで、「最初の商品・サービスよりもお得だ」と認識してもらい購入のハードルを下げるというものです。
このように『価格』を用いて、商品やサービスの購買を促進する手法としてメジャーな『アンカリング効果』ですが、具体的な場面としては下記が挙げられます。
『広告』で訴求する
「〇月〇日〇時までにご注文いただいた方には、通常価格△円の□％引きの◇円」といったように、『アンカリング効果』を広告などで訴求するケースがあります。
これも、「元の価格（アンカー）よりも〇〇までなら安く購入できてお得だ」という『アンカリング効果』を狙っています。
通常の価格（アンカー）と値下げ後の価格を提示することで「値下げ後の方がお得だ」と感じてもらいやすくなる効果を見込んでいます。
実店舗にて『POP』や『チラシ』で訴求する
実際に足を運んでもらう店舗では、「ご来店された方限定！メーカー希望小売価格から□％オフの◇円」といったように、こちらも、通常販売価格と値引き後価格という二つの『価格』をチラシやPOPなどで訴求することで購買意欲をかき立てるという手法です。
ネットショップやオンラインストアにて『コンテンツ』で訴求する
ネットショップやオンラインストアといったECサイトに訪問してくれた顧客に対して「先着限定割引！」などのフレーズで特別感を出し、『アンカリング効果』を促すという手法です。
こちらでも通常価格と併記することによって『お得感』を演出し、背中を押すという『アンカリング効果』が期待できます。
人事評価のシーン
企業内の人事評価のシーン（※）でも『アンカリング効果』は発揮するケースがあります。
この場合は良い意味ではなく、人事評価をする際にその被評価者に対する第一印象が思い込みになって、最終評価に影響を及ぼしてしまう、というものです。
※人事評価シーンで効果を発揮してしまいがちな『アンカリング』については、こちらのページをご覧ください。
ある特定の特徴に影響を受けてしまい対象全体の評価を歪めてしまう『ハロー効果』。人事評価の場面において発生しがちなエラーについて解説しています！
『アンカリング効果』を活用する際の注意点
『アンカリング効果』を発揮させる際に重要な情報（アンカー）が『価格』です。
ですが、『アンカリング効果』を発揮させたい相手がその商品やサービスの相場を把握している場合、もし通常価格や値引き後価格に実際よりも乖離があると逆効果になってしまいます。
また、提示する通常価格と特別価格という『二重価格表示』に関しては、不当な価格を元の価格として表示することを消費者庁は禁じています。
実際に摘発された例もあるため、違反することがないよう『景品表示法のガイドライン』にしっかりと準拠することが求められます。
なので、『価格』というアンカーを用いて『アンカリング効果』を用いる際には、購入者と法令への誠実な姿勢が求められます。
まとめ
『アンカリング効果』は、販売対象者に『お得感』を感じてもらいやすくなることから、有用な効果といえますが、正しく使わなければ、思わぬ逆効果を生み出してしまうことになることを理解することが大前提となります。
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