マーケティング戦略を立てる際に欠かせない『STP分析』

STP分析とは？

STP（エスティーピー）分析とは、現代マーケティングの第一人者として知られている、フィリップ・コトラーが提唱した、セグメンテーション（Segmentation）、ターゲティング（Targeting）、ポジショニング（Positioning）の3つの頭文字をとった分析手法です。

セグメンテーションで漠然としがちなマーケットを属性ごとに分類・細分化し、ターゲティングでその中から買ってほしい顧客を見定め、ポジショニングで競合他社との位置関係を見極めます。

分析する際のポイントは「顧客目線」で実施するということです。
客観的に「顧客」を把握し、把握した内容に即したアクションをすることが大切です。

STP分析→顧客を属性ごとに分類、対象の選定、自社独自の強みを発見

STP分析の詳細は下記の通りです。

●セグメンテーション（属性分類）

市場＝顧客を複数の属性に分類して『塊』にすることです。

具体的には、年齢や性別、学歴や職業、居住地、価値観やライフスタイル、購買行動のパターン、年収、地位、社会階層などが挙げられます。

●ターゲティング（訴求対象の絞り込み）

セグメント化により発生した『塊』の中から、自社が購入を促したい対象を絞り込むことを指します。

対象を絞り込むことで、自社の商品やサービスに価値を感じてくれる企業に、効率的な営業活動、訴求力のあるプロモーション活動が可能となり販売できる確率が高まります。

ちなみに、ターゲティングするためには、6つの視点＝6Rを考慮して選定するのが最善です。

●ポジショニング（競合との差別化）

競合を調査し、自社の商品・サービスとの違いや比較して自社独自の強みを明らかにすることです。

いくらセグメンテーションとターゲティングで対象を明確にしたとしても、競合との違いを打ち出さなければ販売にはつながりません。

そのため、対象のニーズを満たせる自社独自の価値＝USP（Unique Selling Proposition）をどう見出すかが重要となります。競合の訴求ポイント、強みなどを把握し、USPを常に活動の軸として据えるようにすることが求められます。

最後に

STP分析の構成要素である、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングをおこなうことで、打ち出しの対象となるグループが具体化し、自社独自の打ち出すポイント＝USPが明確になるといったメリットが生まれます。

※STP分析のS＝『セグメンテーション』に関しましては下記の記事をご覧ください。

※STP分析のT＝『ターゲティング』に関しましては下記の記事をご覧ください。

※STP分析のP＝『ポジショニング』に関しましては下記の記事をご覧ください。

株式会社SBSマーケティングでは、STP分析を含めたマーケティングの戦略設計に関するサポートサービスを提供しております。お気軽にお問い合わせいただけますと幸いです。