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価格情報は重要だからこそ掲載する？掲載しない？
Web上で自社の商品やサービスをプロモーションする際、その商品やサービスの価格をWeb上に掲載するかどうかは、意外に悩んでしまうポイントです。
価格情報は、情報収集をする、購入検討を進める、購入を決定するなど、どの段階でも必要になる重要な要素です。
とはいえ、不特定多数の方々が簡単に閲覧できてしまうWebサイトに公開するのは、いろいろな懸念があるので掲載せずに個別の商談時にだけ伝えるケースもあります。
価格情報を掲載するのかしないのかは、その企業のビジネス戦略にも関わるので、明確にどちらが正しいとは言えないところではありますが、掲載することによるメリット・デメリット、また価格を掲載しない本音などを事業会社でマーケティング業務に従事していた経験をもとに、まとめていきたいと思います。
価格情報をWeb公開するメリット
情報収集・検討・導入決定のどのタイミングでも必要になるのが価格情報。
価格を公開するメリットとしては、下記のような点が挙げられます。
知りたいと思っている人の満足感が増し問い合わせしてもらいやすくなる
何かしらの興味を持ってサーチエンジンで検索した際に、その商品やサービスの価格情報も知れることで、検索ユーザーの満足感が増します。
そして、安心して問い合わせできるようになるので、問い合わせに対する障壁が下がります。
（知らないうちに）検討のテーブルに残る可能性が高まる
BtoB（企業間取引）において、何らかの商品やサービスの購入検討する際には、その機能や仕様、独自の特徴や価格情報を収集して「比較」し、社内稟議に出すケースがほとんどです。
その際に、仮にA社はWeb上ですべての情報を公開しているのでブランクなく比較表の項目が埋まるのですが、B社は、機能や仕様は掲載しているが価格は問い合わせをしないとわからないといった形になると、スペックや特徴に差異が無ければ検討候補から外される可能性が高まってしまいます。
つまり、価格情報をWeb上で公開していないことで、知らないうちに検討のテーブルから外されてしまうケースも起こり得るということです。
誤った価格情報の広がり・知らないところでの機会損失の発生を防ぐことができる
これは自身が経験したことなのですが、知らない比較サイト内の「〇〇（商品カテゴリ）TOP10」といった記事の中で、自社商品が取り上げられていたことがありました。
ネット上には比較サイトや口コミサイトが数多く存在します。
それらのサイトに予算を投下し「提灯記事（記事広告）」などでプロモーションしていればもちろん把握しているのですが、自社が認識せずにWeb情報をもとにコンテンツ化し公開するケースもあります。
「〇〇〇〇年〇〇月時点の掲載情報となります」と、注意書きを加えてくれていれば良いのですが、そういった注意書きがなく、どのタイミングで仕入れたか不明な過去の価格情報だけが掲載されていると、そのサイトで情報を見た人の中には、その価格情報が現時点のものと勘違いしてしまうケースも考えられます。
なので、自社としてはクローズドに価格情報を扱っていると思っていても、知らないところで間違った情報が広がって認識される可能性がありますので、そういったケースを無くすためにも、自社サイト内に価格の情報を掲載しておく・変更があればその都度更新するのは有益だと言えます。
競合他社と比べて安価であれば価格優位性が高まる
競合他社と比較して自社の商品やサービスの提供価格が最も安ければ、それだけで圧倒的に優位になります。
予算感の異なる方々が諦めるので営業活動の効率がアップする
価格情報を公開しておくことで、予算感が違う方々はWebを見て（いい意味で）検討しない・諦めてくれるようになります。
そのため、営業活動の効率がアップするというメリットが生まれます。
Webサイトへの流入数増も！？
特定の商品やサービスをGoogleやYahoo！などのサーチエンジンで検索する際、その商品名やサービス名だけで検索する場合もありますが、「〇〇（商品名 or サービス名） 価格」で検索するユーザーも一定数存在します。
そのため、価格情報をWeb上に掲載することで、サーチエンジンでの露出機会が増加することが見込まれます。
価格情報をWeb公開するデメリット
続いて、代表的な掲載するデメリットを挙げます。
競合他社に価格面で優位性を与えてしまう
自社の商品やサービスに競合他社が多く、さらに価格において差別化が図れない場合、価格情報を掲載しておくとそれが理由で敬遠されてしまい、掲載しておかなければ問い合わせてくれたかもしれない・獲得できたかもしれない顧客が競合に流れてしまうリスクがあります。
商品やサービスの価格を誤認されてしまう恐れも
販売する商品やサービスにカスタマイズ性がある、または納品までのスケジュール感などの要因によって変動制がある場合、価格を公開していると誤認を生じさせてしまうリスクが。
競合他社に知られてしまう
価格情報をWeb上で公開していれば、消費者や顧客だけでなく競合他社にも知られることになります。
そのため、自社の価格をもとに価格を変更するなどで、業界内の価格競争を生じさせる可能性も。
また、業界の慣習・商文化として価格情報を公開しないのが一般的なケースもあります。
価格情報を公開しないことによるメリット
価格変更時に店舗やWebの掲載更新作業が不要
取り扱う商品やサービスの価格を頻繁に改定する場合、店舗やWebの価格情報をタイムリーに更新しなければ、消費者や顧客にあらぬ誤認を招くことになります。
そのため、そもそも価格情報を公開していなければ、価格が変わるたびに更新する必要がないので、誤認や更新作業が不要になります。
（自身の経験を踏まえつつ）価格情報を掲載しない『現場の本音』
事業会社での経験を踏まえつつ、『現場の本音』的に価格情報を掲載しない理由を考えてみます。
- 価格が気になった際には問い合わせてもらいたいので、あえて掲載しない
- 社内評価につながらなくなるから掲載しない
価格が気になった際には問い合わせてもらいたいので、あえて掲載しない
機能や仕様、特徴に加え価格といった購入検討時に必要な情報をWeb上で取得できるのであれば、購入判断を販売会社を介さずに自己完結できてしまうため、自社が気づかないうちに、問い合わせの機会を減らしてしまうというケースも起こり得ます。
そのため、価格情報は公開せず伏せた状態にして、問い合わせ後の商談のタイミングで伝えるというパターンが考えられます。
このパターンは、個々人の判断と言うよりも、経営戦略・販売戦略の一環として行われるものとして挙げられます。
社内評価につながらなくなるから掲載しない
これはもちろん、すべての事業会社に該当する、というわけではありません。
その前提のもとでの話になりますが、中小規模の事業会社の場合、Webサイトの管理はマーケティング部門（部分的に情シス部門）となるケースが多くあります。
その管理するマーケティング部門の評価項目の中に、「リードの獲得件数」や「問い合わせの件数」がある場合、価格情報を掲載したくないという思考が生まれてしまう場合があります。
それは上述のように、ホームページ上で公開している価格情報を見て費用感が合わない場合、情報収集の段階で候補から外れてしまい、関連資料のダウンロード、問い合わせといったリード化、CVまで至らなくなってしまう可能性が高まります。
「リードを獲得したい」「問い合わせをしてもらいたい」のに、価格を掲載したページビュー数だけ増えることに留まってしまう。。
そうなると、マーケター自身 or マーケティング部署自体の評価にプラスにはならない、ということになります。
こういった理由から、あえて価格情報を公開せずに、「価格についてはお問い合わせください」という導線を組んでしまうわけです。
価格情報を公開・非公開どちらにしても、把握するべきポイント
価格情報を掲載する・経営戦略・販売戦略として『価格情報をWeb上で公開しない』とするどちらの場合でも、いくつか押さえるべきポイントがあります。
競合他社の価格を把握する
まず、競合他社の価格を把握しておくこと。自社の商品やサービスを販売展開するうえで、あらかじめ把握しておくことは必須と言えます。
価格調整ができるのかを確認・情報共有する
社内の該当部門に、商品・サービスの価格調整ができるのか、（値下げ）キャンペーンの実施可否についての確認・情報共有が必要になります。
購入検討者・企業の想定する価格感に自社商品・サービスがマッチしなかった場合、提示できる選択肢としてあらかじめ把握しておくことが重要です。
購入可能な価格帯をヒアリングする
さらに、価格の問い合わせを受けた後に「どの価格帯なら導入検討の可能性があるのか」を具体的にヒアリングする能力が求められます。
BANT情報（※）の1つの「予算感」に関する情報を得られるかどうかで、今後のコミュニケーションを図るタイミングや内容、精度が変わります。なのでフィールドセールスもしくはテレセールスのコミュニケーション力がモノを言います。
※BANT情報については、こちらのページをご覧ください。
BANT情報とは？ BANT（バント）情報とは、確度（見込み度合い）を判断するための条件のことで、「Budget（予算）」「Authority（決裁権・権限）」「Needs（必要性）」「Timeframe（導入時期）」の …
最後に
商品やサービスの価格情報は購入・導入してもらうのであれば、遅かれ早かれいずれ伝える必要があります。
そのため、価格情報は早いタイミングで「伝える、公開した方がよい」と考えています。
もし確定した価格をWeb上で提示できない場合などは、最低価格や標準価格だけでも掲載すれば検討側は一定の参考になります。
最低価格でも標準価格でも価格に対する一定の「基準」が得られるので、検討する際の判断材料の1つになり、商談化する可能性が生まれます。
また価格が予算感（懐具合）的に、もしくは競合他社と比較して高い場合でも、価格情報と併せて、商品やサービスの『刺さる』独自価値（USP）も掲載しておけば、複合的に検討してくれる可能性があります。
購入・導入してもらうためには、自社のことだけを考えるのではなく顧客側と競合他社を意識した戦略や販促、プロモーションを進める必要があります。
またBtoBのビジネスにおいて購入・導入してもらうには、相手企業から信頼を得る・企業間で信頼関係を構築することが大切です。
特に無形商材の場合は価格を公開するのは難しいかもしれませんが、信頼を得る・信頼関係を構築するために、できる限り検討に足る情報を、顧客目線でWeb上で伝えるようにする方が良いのではないでしょうか。
価格情報の運用や、「どうしてもWeb上で価格情報を公開したくない。でもそれによって発生するデメリットを回避したい」などの要望をお持ちでしたら、当社にご相談ください。
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