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『ホーム効果』とは？
『ホーム効果』とは、スポーツやビジネスシーンの商談などの交渉場所が「ホーム」であることによって、主導権を握り、相手よりも有利に物事を進められやすくなることを指します。
例えば、野球やサッカーなどの団体競技では、試合を行うスタジアムが「ホーム」なのか「アウェー」なのかが、勝敗結果に影響を与えると考えられています。
ちなみに、試合の主催側のチームの本拠地を「ホーム（Home）」、逆に遠征してきた相手チーム側からするとそのスタジアムを「アウェー・アウェイ（Away）」と呼びます。
ホームは本当にアウェーより有利！？
サッカーのＪリーグのデータから見ると・・・
サッカーのＪリーグの戦績データを例に、ホームチームが有利なのかを見てみます。
株式会社スポスルが運営する『スポスルマガジン』によると、1993年～2016年に実施されたＪ1リーグ戦の分析結果によれば、期間中の通算勝利数（5,159）のうち、ホームとアウェーそれぞれの勝ち数は以下の通りです。
●ホーム：2,877勝（勝率：42.47％）
●アウェー：2,282勝（勝率：33.69％）
この結果を見ると、ホームの方がアウェーよりも約9％勝率が高く、ホームの方が勝利するうえで有利と言えそうです。
オリンピックのメダル獲得数から見ると・・・
また、オリンピック・パラリンピックも自国開催の場合はアスリートにとって有利で、他国開催時よりもメダル獲得数の増加が期待されます。
実際、2021年7月23日～8月8日の計17日間に開催された『2020年東京オリンピック』で日本アスリートは、メダル獲得数58個で史上最多、パラリンピックでも51個で史上2位の好成績をあげることになりました。
このメダルの獲得数を見ると、自国開催の方が有利と見ることができます。
ホーム・自国開催のアドバンテージ（ホーム効果の例）
例で挙げた野球やサッカーの本拠地で試合をするホームチームが有利な理由としては、観戦に訪れる観客の多くは、そのホームチームのファンであるため、多くの声援が集まるようになり、プレーに歓声が上がり後押しされることが挙げられます。
さらに、ホームゲームの方が施設や環境に慣れている、移動による体力・精神的負担も少ないことも、選手にとってメリットと言えます。
これらはオリンピック・パラリンピックの場合も同様で、自国開催だとアスリートは慣れ親しんだ環境で競技に参加することができ、移動の負担も少なく、圧倒的多数のサポーターの声援の中で取り組めることが大きなアドバンテージになります。
ビジターゲーム（アウェー）が不利な理由
一方、アウェーが不利な理由としては、ホームである相手チームのファンが多いため、プレーに野次を飛ばされたりブーイングされる、得点チャンスの際には沈黙され無言のプレッシャーを与えられることも。
さらに、遠征移動による疲労もあり、フィジカル面で不利な点があります。
「ホーム開催だから勝率が高い」本当の理由は・・・
スポーツを例にホームの有利な点を上述しましたが、これらの有利な点は、ホームチームの高い勝率には決定的な影響を与えていないという意見もあります。
シカゴ大学ビジネススクールの分析チームが、サッカーや野球、アメフトやアイスホッケー、バスケットボールなどの競技を対象に、数十年におよぶ膨大なデータを緻密に分析した結果、審判の「ホームびいき」による判定が、勝率を高める大きな影響になっているということが明らかになりました。
こういった判定は「ホームタウンディシィジョン」と呼ばれており、ホーム側にとって有利に見える判定ですが、当然ながら八百長などとはまったく異なる事象で、選手側にも一切の責任はありません。
例えば野球の場合、ストライクやボールの判定など、ビデオ判定が認められない審判の裁量にゆだねられる点について、明らかにホームチームに有利な判定が多いという分析結果が出ました。
さらにサッカーでも、ホームチームよりもアウェーチームの方がファウルを取られる確率が高いという結果も出ているそうです。
この事象は、オリンピック・パラリンピックにも該当し、審判の判定で勝負が決まる競技において、レフリーバイアスが発生することが報告されています。
「ホームびいき」が起こるのはなぜ？
この審判の「ホームびいき」による判定ですが、これは審判が意図して不公平な判定をしているわけではないと分析チームは述べています。
発生する理由としては、公明正大に・正確に判定をしようと心掛けていたとしても、無意識にホームゲームの観衆の「総意」としての意思に同調してしまうことによるとされています。
そうだとすると、ホームチームのファンの応援が結果として有利に導いていると言えそうです。
ビジネスシーンにもある「ホーム」と「アウェー」
「ホーム」と「アウェー」という概念はビジネスシーンにも該当します。
「ホーム」で商談する場合・・・
商談・交渉する際の「ホーム」とは、自社の応接室や会議室などが該当します。
自身が所属する会社で商談する際は、いくつもメリットがあるので、主導権を握って少しでも有利に進めたいと考えてるのであれば、「ホーム」で行えるようにするのが理想的です。
具体的なメリットは以下の通りです。
安心感がある・社内環境を活かすことができる
双方にとって緊張感が生じやすい商談において、馴染みのある「ホーム」で交渉できることは自身にとって安心感があるという点がメリットと言えます。
また、社内に複数ある会議室の選定から座席の配置、もてなしやセッティング、交渉開始のタイミングなど、商談環境を自身が主導して有利に働くようにコントロールできるのもメリットの一つと言えます。
社内リソースも活用しやすい
社内環境だけでなく、自社の保有する資源、特に人的リソースを活用しやすいのもメリットの一つです。
具体的には、商談・交渉途中で、社内の専門家にアドバイスを求められたり、上司に相談・承認を得たり、財務・経理担当者に金銭的な調整を図ることも「ホーム」であれば比較的容易いと言えます。
交通費や移動時間をカットできる
「ホーム」で商談する場合、交通費、遠方であれば宿泊費が発生することがないため、移動時間・コストの節約にもなります。
商談まで入念に準備をする時間も確保できるという点もメリットと言えます。
「アウェー」で商談する場合・・・
一方、相手先の企業での商談・交渉となると、逆に気を使うことも多く落ち着かない場となりがちです。
とはいえ「メリット」に変えられる可能性も
相手先という「アウェー」で商談することになったとしても、特に自社が売り込みたい場合、自身が相手の陣地・テリトリーに入ることでビジネス環境を知ることができ、理解を深めてより良い関係性を築くきっかけにすることで、結果的に商談がまとまりやすくなる可能性が高まります。
「ホームでもアウェーでもない場所での対面」で商談する場合・・・
ホームでもなければアウェーでもない場所で商談・交渉を行う場合は、さまざまな工夫をして、こちらに有利な「ホーム」に変えてしまうのが得策です。
現地に早めに到着し商談環境を知る
まず行うことは、商談の場に早めに到着してどんな場所なのかを把握するということです。
どんな建物で、どこの部屋なのか、広さや空調の効き具合を体感したり、洗面所の位置や飲食物のメニューなども把握しておくと、自分の中で「ホーム」としての意識が高まり、相手よりも場の主導権を握りやすくなります。
従業員や店員とコミュニケーションをとる
次に、その場の従業員や店員と軽くでも会話などコミュニケーションをとるということも挙げられます。
予めコミュニケーションをとっておくことで気分的にリラックスできるとともに、その店舗や会議室の成り立ちや特筆すべき点などを把握しておくことで、商談相手を迎える頃には、すでに常連客のような風情で案内することができるはずです。
そうすると、相手は無言のプレッシャーを感じ、まるで他人の家に上がるような雰囲気を感じるようになります。
「ホームでもアウェーでもないリモート・オンライン」で商談する場合・・・
コロナ禍を経て、契約締結なども直接顔を合わせずにリモートやオンラインミーティングで商談するケースが増えることになりました。
対面で行う営業と比較すると、リモートでは「視覚」「聴覚」のみでコミュニケーションするため、やり取りをする中で得られる情報に制限がかかったり、画面越しであることから心理的なハードルが生まれやすく、こちらの熱量が伝わりにくいケースもあります。
ですが、双方ともに移動時間・コストを節約できるため効率が高く、どこでも実施できることから商談圏が拡がり、会議室の手配なども不要になるなど、さまざまなメリットがあります。
リモート・オンラインの場合は、オフィスや自宅という「ホーム」から相手先の遠隔地と画面越しで商談することになるので、商談・交渉中にリラックスできるようオフィスや自宅の環境を整えたり、アイスブレイクを挟むことで、相手の心理的ハードルを下げつつ、商談の中での主導権を得るようにすると良いと考えられます。
最後に
スポーツやビジネスシーンの商談などの交渉場所が「ホーム」であることによって、主導権を握り、相手よりも有利に物事を進められやすくなる『ホーム効果』。
「ホーム」という環境は、さまざまなことに優位性をもたらし、ビジネスシーンであれば商談や交渉の成功などの原動力となります。
スポーツでもビジネスシーンでも「アウェー」での戦いというのは苦しいものです。勝負所を「ホーム」に持ち込めるよう、意識してみるのはいかがでしょうか。
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