あえて未完成な情報を提供することで印象を残して続きを知りたいと思わせる『ザイガニック効果』。
活用例や効果を発揮させるためのポイントなどを解説します。
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『ザイガニック効果』とは？
ザイガニック効果とは、未完成な情報や一部が隠された情報に注意が向かうという、行動心理学の事象の1つです。「ツァイガルニク効果」とも呼ばれています。
この心理効果は、ドイツの心理学者クルト・レヴィン氏の提唱した仮説に基づき、ソビエト連邦（現ロシア）の心理学者ブルーマ・ツァイガルニク氏が実験立証したことが由来となっています。
人間には完全な情報を知りたくなる習性があります。そのため、未完成の足りない情報を埋めて完成させたくなる傾向があります。
この心理を利用して、あえて未完の情報を提供し、受け手に印象を残して続きを知りたくなるようにさせるという手法が日常生活でもよく展開されています。
日常の身近な例として、テレビ番組の途中に流れるコマーシャルが挙げられます。
「続きはCMの後！」という演出をよく視たことがあるのではないでしょうか。
この手法がザイガニック効果で、未完の情報を埋めたいという心理が働き、思わず続きを視てしまうということです。
「歴史上の人物」にも生じる心理効果
「完成されたものよりも、未完成のものに興味を惹かれる」心理的傾向を示す『ザイガニック効果』。
この効果は、幕末の志士にも生じています。例えば、明治維新の立役者の一人として知られている 坂本龍馬。
1867年（慶応3年）11月に、京都の近江屋で刺客に襲われ暗殺されてしまいましたが、「志半ばで倒れてしまった 坂本龍馬 がもし生き永らえていたとしたら・・・」と、想像をかき立てられる人も少なくないはずです。
BtoBマーケティングでも使える『ザイガニック効果』の活用例
未完の情報を提供し、受け手に印象を残して続きを知りたくなるようにさせる『ザイガニック効果』のビジネスシーンでの活用例は以下の通りです。
- テレビCMの「続きはWebで！」
- ラジオショッピング
- 社内外のプレゼンテーション
- オフライン・オンライン広告
- メールマガジンやダイレクトメール
テレビCMの「続きはWebで！」
「続きはCMの後！」という演出のほかにも「続きはWebで！」という煽りもよく見かけるようになりました。
この手法では『ザイガニック効果（ツァイガルニク効果）』のほかにも、『フット・イン・ザ・ドア（段階的要請法）』の条件を満たしていると言えます。
まず相手に「小さな要求」を承諾してもらい、その後に段階的に要求を大きくすることで、最終的に「本命の大きな要求」を通しやすくする心理的なテクニックである『フット・イン・ザ・ドア』。
テレビCMの「続きはWebで」に影響を受けてネット検索をした人は、すでに「続きはWebでご覧ください」というお願いを受け入れています。
「続きはWebで」という要求を承諾すると、そのサイト内で紹介されている「商品やサービスを購入・導入する」という大きな要求も受ける可能性が高まる、というわけです（そんな簡単な話ばかりでもありませんが）。
最近では、インターネット検索ではなくSNSで調べることも増えているため、Webサイト・SNSともに情報を配置しておくことが求められます。
ラジオショッピング
「音声情報」が頼りのラジオメディア。
そのラジオで、姿形の見えない商品を、パーソナリティの巧みな話術で思わずリスナーに買わせてしまう「ラジオショッピング」も、『ザイガニック効果』の典型例の一つと言えます。
ラジオは「視覚情報」が無い「未完」の情報であるため、より想像が膨らむようになる、というわけです。
社内外のプレゼンテーション
ザイガニック効果は、興味を掻き立てるのに効果的なので、例えばプレゼンの休憩に入る前に「この続きは注目です！」という煽りを入れることで、熱量を保ったままで続きを聞いてもらえるようになるかもしれません。
オフライン・オンライン広告
オフライン広告の場合は、電車内の中吊り広告などが挙げられます。
見出しなどで興味を引きつけて内容を知りたくなるようにして購買につなげるというイメージです。
※：効果的な交通広告については、株式会社メトロアドエージェンシーの『アドターミナル』をご参照ください。
オンライン広告の場合は、バナー広告などが挙げられます。煽りのフレーズと「ココをクリック！」を掲載して、もっと知りたいと興味を持ってもらい詳細ページへ流入してもらうというイメージです。
メールマガジンやダイレクトメール
ビジネスでは、メールやダイレクトメールを数多く受け取ります。
数多く届くことから「埋もれてしまう」リスクがあるので、ここでも『ザイガニック効果』を活かして、文面で伝えたいことのすべてを明らかにせずに概要的な「さわりの情報」を記載しつつ、思わず続きが気になる・目に留まるようなタイトルをつけることで他のメールやDMとの差別化が可能になります。
「〇〇にお悩みではないでしょうか？」「〇〇の解決は〇〇にあった！」などの投げかけるタイトルなどで興味を引き、内容を見てもらい、その先のWebサイトへの流入や問い合わせにつなげるというイメージです。
『ザイガニック効果』を発揮させるためのポイント
どの手法にも必要になるのがキャッチコピーです。
思わず内容が気になってしまうような煽りを、限られた文字数で表現することが求められます。
やはり「〇〇にお悩みではないでしょうか？」などの投げかけるキャッチコピーが有用です。
そして未完成の情報＝概要的な「さわりの情報」を記載し、次のステップ＝Webサイトへの流入や問い合わせへつなげるということです。
「導入して〇〇を改善した、〇〇で売上が3倍になった事例に関しては下記ページをご覧ください」といったイメージです。
最後に
あえて未完の情報を提供することで、興味を引かせるザイガニック効果。
情報を公開しすぎないことで注意を引き、知ってもらう。そして購買意欲を掻き立てるような商品やサービスであればビジネス効果が得られやすくなります。
注意点としては、未完といっても情報が少なすぎると効果が発揮されませんので、情報のボリュームには工夫が必要です。
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