BtoBマーケティングに必要な情報をご紹介107！

マーケティングにはさまざまな知識が必要です。

少数精鋭でビジネスを進めなければならない中堅・小規模企業に所属するマーケターの方々や、個人事業主・フリーランスの方々に有用な、『ロールモデル効果』や『モルトケの法則』、『エンハンシング効果』や『ご飯論法』、カスタマーサクセスの実状と顧客単価について解説しています。

「将来像」が明確になることで意欲的になり成長が早まる！？『ロールモデル効果』

「手本・模範となる人物」を定義・提示することで、集団の活性化を促す『ロールモデル効果』。なぜ必要になっているのか、設定することによる4つのメリット、ふさわしい人物像や入社年数別・役職ごとの『ロールモデル』例、効果を発揮させるための手順について解説しています。

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• 『ロールモデル効果』とは？
• なぜ『ロールモデル』が必要なのか？
• 『ロールモデル』を設定するメリット
• 『ロールモデル効果』が求められるケース
• 『ロールモデル』にふさわしい人物像とは？
• 入社年数別・役職ごとの『ロールモデル』例
• 『ロールモデル効果』を発揮させるための手順（DLコンテンツのみ）

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能力が高く意欲的な人材ほど軋轢を生む！？『モルトケの法則』

組織のトップがモチベーションの高さやバイタリティによって誤った人材を登用してしまい、組織が衰退してしまう『モルトケの法則』。「能力」と「意欲」に基づく4つの分類法と、「能力が低いが意欲は高い人」「能力が高く意欲も高い人」によって生じる弊害などについて解説しています。

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• 『モルトケの法則』とは？
• 「能力」と「意欲」に基づく4つの分類法
• なぜ「意欲」が低いと部下に適任なのか？
• 「能力が低いが意欲は高い」人材によって生じる弊害
• 「能力が高く意欲も高い」人材によって生じる弊害（DLコンテンツのみ）
• 企業としての一体感を担保するために・・・（DLコンテンツのみ）

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賞賛や報酬によってモチベーションが高まる！？『エンハンシング効果』

賞賛や報酬などの外発的な刺激によって、やる気やモチベーションが高まる『エンハンシング効果』。作用する2つの要因、対照的な効果と類似した効果、ビジネスシーンにおける活用例、効果を高めるためのポイントなどについて解説しています。

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• 『エンハンシング効果』とは？
• 『エンハンシング効果』が作用する要因である「2つの動機付け」
• 『アンダーマイニング効果』と『ピグマリオン効果』
• ビジネスシーンにおける活用例
• 『エンハンシング効果』を高めるためのポイント（DLコンテンツのみ）
• モチベーションが溢れる職場・組織づくりのために（DLコンテンツのみ）

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「論点」をすり替えて質問をはぐらかす！？『ご飯論法』

議論の場での追及を避けるために、質問の核心には触れずに「論点のすり替え」をわざと行い回答する『ご飯論法』。ご飯論法の概要と、類似した論法であるストローマン論法（藁人形論法）、お前だって論法やきなこ餅論法、それぞれの違いと「論点のすり替え」の対処法などについて解説しています。

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• 『ご飯論法』とは？
• 類似した論法①『ストローマン論法』
• 報酬やノルマによってやる気が削がれてしまう！？『アンダーマイニング効果』
• 類似した論法②『お前だって論法』
• 類似した論法③『きなこ餅論法』（DLコンテンツのみ）
• 「論点のすり替え」への対処法とは？（DLコンテンツのみ）

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「顧客満足度が上がれば『アップセル』『クロスセル』する」は幻想！？

「満足度を高めれば顧客単価は上がる」と、過度に期待しがちですが、実際はそう簡単な話ではありません。顧客満足度を高める役割を担う『カスタマーサクセス』の実状や、顧客単価を高めることができない原因とその解決法などについて解説しています。

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• 『アップセル』『クロスセル』への過剰な期待感・・・
• 『カスタマーサクセス』が広まった背景
• カスタマーサクセスに求められるミッション
• 『アップセル』『クロスセル』とは？
• 「アップセルやクロスセルの機会創出」の実状
• 『アップセル』『クロスセル』を狙う際に知っておきたいポイント（DLコンテンツのみ）
• 『アップセル』『クロスセル』を幻想に終わらせないためには・・・（DLコンテンツのみ）

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