リード獲得サービスにはさまざまな種類があります
事業会社に所属するBtoBマーケターにとって欠かせない業務の1つが、見込み客を獲得する＝リードジェネレーションすること。
BtoBでは一定金額以上の商品やサービスを購入・導入する際には稟議申請・承認を得るプロセスが必要です。
そのため、購入・導入決定には相応の時間がかかり、意思決定には複数名が関わりますので、より深く接点を持つために見込み客を獲得することが欠かせません。
リードを獲得するサービスはさまざまありますが、大きく分けると『場所貸し』パターン、『最低保証』パターン、『成果報酬』パターンに分けられます。
代表的なリードジェン施策例としては、『場所貸し』パターンに該当する、展示会へブースを出展し名刺交換する、広告を出稿してコンテンツダウンロードによる個人情報の取得が挙げられますが、『場所貸し』パターンであるがゆえ、獲得できるリード件数や獲得予算が逆算できない特性があります。
※『場所貸し』パターンのリード獲得サービスに関しては、こちらの記事をご覧ください。
リード獲得サービスにはいろいろな種類がありますが、その中で一般的なのが『場所貸し』パターンです。『場所貸し』パターンのオンライン・オフラインサービスと成果を出すポイントを解説します。
特定の時期までに特定の件数のリードを獲得したい、予算に応じてリードを獲得したい場合には、『最低保証』パターンや『成果報酬』パターンの見込み客獲得サービスが有用です。
確実に件数を確保したい時には『最低保証』パターン
ホワイトペーパーダウンロード（例：株式会社インプレス）
最低獲得件数●●件、といった形で、費用に応じて獲得できるリード件数を最低保証する形式です。
フックになるホワイトペーパーを準備、支払先のメディアに掲載、ダウンロード＝リードになる。最低保証の件数が獲得できるまで、メディア側で登録者向けにメールプッシュ、ダウンロードコンテンツを掲載し続けるケースです。
例として挙げられるのは、PCやITジャンルのメディアを運営しているインプレスです。
『オンラインリード件数保証サービス』
インプレスの法人向けWeb媒体の読者会員を対象にしており、「業種」「職種」「役職」「従業員数」「地域」などの属性情報でセグメントを行い、ターゲット属性の含有率によって獲得単価が変動する仕組みです。
・件数保証ミニマム料金：￥300,000（税別）
・価格例：属性指定なしで100件獲得する場合・・・￥6,000（獲得単価）×100件＝￥600,000
ホワイトペーパーダウンロード or 動画閲覧型（例：株式会社日経BP）
昨今の市場変化に対応し、読み物的な静的コンテンツ以外に動画も対応させているようです。
『ホワイトペーパー or 動画掲載（ベーシック）』（4ページ目～）
・料金：￥1,000,000（税別）～
・保証件数：70件
※70件以上は1件/＠￥15,000
・PDFもしくは動画データを用意
・12週間想定
ほかにも、属性指定が可能な『ホワイトペーパー or 動画掲載（セグメント）』、半分の期間である6週間で短期的にリードを獲得する『ホワイトペーパー or 動画掲載（ファスト）』など、ニーズに応じたサービスプランを用意しています。
ほかのメディアと比較して、日経ということもあり費用が高い傾向です。とはいえ、登録会員数はトップクラスなので、リーチしたいリードが明確で予算の都合がつく場合は有力な出稿先候補になりそうです。
ホワイトペーパーダウンロード（例：アイティメディア株式会社）
3つのカテゴリを選び、そのカテゴリごとにリード獲得単価が異なるサービス、他にも「件数×属性保証」、1か月で件数保証実施するサービスなどもあります。
『LeadGen.Basic』（5ページ目）
・TechTargetジャパン、キーマンズネットの両メディアにコンテンツを掲載。
・基本料金：￥100,000
※件数保証期間として約2か月。獲得進捗状況により前後。
・対象ジャンルに応じて3つのカテゴリがあり、そのカテゴリごとに獲得単価が異なる。
・BtoBの対象外である主婦や学生などはリードの対象外になっている。
・オプションサービスで記事広告制作（￥500,000）、ホワイトペーパー制作（￥300,000）などを用意。
・ほかにも、メディアで獲得したリードをナーチャリングするサービス（￥3,000,000～、3か月～）、セミナー集客（￥300,000～）、テレアポサービス（￥200,000）も用意。
獲得単価を固定したい時には『成果報酬』パターン
獲得できたら1件いくら、という形で対価を支払うサービスです。
リード獲得サービス（例：株式会社イノベーション）
IT製品の製品比較に特化した資料請求サイト『ITトレンド』を運営しています。
特徴としては媒体資料を抜粋した下記の通りです。
・掲載自体は無料で実施可能。お問い合わせが入るまでは費用発生はない。
※掲載初月に初期費用として￥30,000が別途発生。
・問い合わせ時にのみ課金。1件/￥10,000の完全成果報酬型。
・検索エンジンユーザーを集客するので、検討度合いが比較的高い問い合わせを獲得できる。
掲載プランについては、無償/有償という区切りは設けてはいない形のサービスとなります。
2017年4月～6月の媒体資料によると・・・
・掲載社数：約400社
・掲載製品数：約1,500
・月間利用者数（UU）：約380,000
・月間ページビュー（PV）：約720,000
初期投資として￥30,000、それ以降は問い合わせ件数1件に対して￥10,000が発生するということで、通常、稟議が通りづらい可能性もありますので、メディア側に依頼して「月の上限●件」といった形で運用するのが現実的だと思います。
売上を上げるためには「買いたい」と言ってくれる人以外にもアプローチが必要
有償でリードを獲得するサービスは数多く提供されています。
なぜこれほどサービスが多く存在するかと言うと、やはりリードを獲得したいというニーズがあるからです。
BtoB（企業対企業取引）で自社で商品やサービスを販売する事業会社の場合、「買いたい」と言って能動的に来てくれる人だけを対象にして、フォロー、クロージング・受注して自社の望む売上目標が達成できるならそれがベストですが、多くの場合、能動的に買いたいと言ってくれる人だけをフォローしていても販売が頭打ちになってしまいます。
なので、「買いたい」とこちらを向いて声をかけてくれる＝ニーズが顕在化している人だけを対象にするのではなくて、「知っているけど（まだ？）買いたいとは思っていない」潜在層を振り向かせる、「商品やサービスを知らない」無関心層に知ってもらうようなアクションも起こさないと、自社が望む売上は到底見込めないはずです。
ですが、潜在層を振り向かせる、無関心層に知ってもらうためには、時間がかかりますし増えにくいのが現実です。そのため、これらの方々へのアプローチを後回しにしたり、やらないケースも見受けられますが、継続的なビジネスを築いていくためには必須です。
潜在層や無関心層へのアプローチは人など限定的な単位では括りにくいため、市場（マーケット）への『面』でのアプローチとしてマーケティングがココでも必要になってきます。
株式会社SBSマーケティングでは、多忙な事業会社に所属するマーケターの皆様・マーケティングに携わる方々に代わり、リード獲得サービス提供業者の調査・一次交渉を代行し、予算に応じた御社に最適なサービス選定に尽力させていただきます。
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