事前に相手のことをリサーチし、会話の中で言い当てたかのように見せて信頼を得る『ホットリーディング』。
活用することで得られるメリットや具体的な流れ、身近な例やビジネスで活用する際の2種類の情報、
おさえておきたい注意点などについて解説しています。
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『ホットリーディング』とは？
『ホットリーディング（Hot Reading）』とは、これから会う相手のことを事前に調べ、会話の中で言い当てたかのように見せて信頼を得る、という心理テクニックのことです。
占い師や心理カウンセラーなどの専門家が用いる手法として知られており、あらかじめ得た情報を使って「偽装」し、相手に対して「読み取り（リーディング）」が正確であると信じさせることで、能力や洞察力を持つ人物であると思わせる効果が期待できるようになります。
『ホットリーディング』のメリット
この『ホットリーディング』を活用することで、以下のような効果が期待できるようになります。
- 初対面でも会話が弾みやすい
- 親近感を覚えてもらいやすい
- 悪い印象を与えることを回避できる
初対面でも会話が弾みやすい
事前に相手の趣味嗜好や好きなことをリサーチしておくことで、初対面でも話を振りやすくなるとともに、会話を広げることも可能になります。
親近感を覚えてもらいやすい
調べておいた情報を活用することで、相手は自身との共通事項をきっかけに親近感を覚えやすくなります。
悪い印象を与えることを回避できる
事前に相手の情報を調べる中で、会話で「避けるべき話題」を把握できることも。
「話題選び」を間違えてしまうと、相手に悪い印象を与えることになってしまうため、『ホットリーディング』がリスク回避につながります。
『ホットリーディング』を活用する際の具体的な流れ
『ホットリーディング』を行う際の、具体的なフローとしては以下のような流れとなります。
- 事前準備・調査・・・対象者の「パーソナルな情報」「パブリックな情報」を収集する。
- 隠蔽（偽装）・・・収集した情報を隠し、あたかもその場で「読み取った」かのように提示する。
- 信頼の獲得・・・事前に調べた情報を元にコミュニケーションをとることで、「この人は理解している」という印象を与えて信頼関係を築きやすくなります。
『ホットリーディング』の身近な例
日常で遭遇する『ホットリーディング』の例としては、以下が挙げられます。
特に、「スピリチュアル」「怪しげな」ケースが多いのが特徴と言えます。
- 占い師
- 詐欺師
占い師
占い師が『ホットリーディング』を用いる場合、顧客が来店する前にSNSアカウントなどをチェックし、「つぶやき」の中から好きな物や最近の出来事を調査します。
その後、接客をする中で、「霊的な洞察」を装って調査情報を提示することで、「この占い師は特別な力を持っている」という印象を顧客に与え、信頼を得るようにするというケース。
詐欺師
詐欺師の場合、ターゲットに定める人に関する情報を、ソーシャルメディアやインターネットで調べ、その人が直面している問題を見つけます。
その情報をもとに、ターゲットと対面する中で「自分はその問題を解決する専門家」であるかのように装います。
ターゲットになる人は、「専門家」を装う詐欺師が「自分が抱える問題について詳しく知っている」ことで信頼し、その詐欺師が提案する解決策（金銭的な負担を強いること）に同意してしまいやすくなってしまうのです。
『コールドリーディング』との違い
『コールドリーディング』という心理テクニックもあります。
『コールドリーディング』とは、対象者の外見や表情、身振りや言葉遣い、リアクションなどをもとに、一般的な仮説や確率の高い推測を当てはめて「言い当てる」ことで信頼を得るテクニックのことです。
イメージしやすい例が、占い師です。
占い師が『コールドリーディング』を用いる場合、対象となる人の振る舞いなどを瞬時に見定めて、性格や今悩んでいること、過去～未来を「読み取る」ことで、「この占い師は自分を理解してくれている！」と感じさせるという形です。
この2つの心理テクニックは、どちらも「相手の情報を読み取る」という点では共通していますが、以下の点が違いと言えます。
- ホットリーディング：事前に対象者の情報を収集する・・・「調べた情報をベースに言い当てる」
- コールドリーディング：対象者の振る舞いなどから情報を瞬時に見定める・・・「予測をもとに言い当てる」
ビジネスシーンで活用するために：パーソナルな情報収集
事前に相手のことをリサーチし、会話の中で言い当てたかのように見せて信頼を得る『ホットリーディング』。
特にビジネスシーンで活用する場合に、取得しておきたい情報群を列挙します。まずは、趣味嗜好や家族構成、日常生活の悩みなどの「パーソナルな情報」です。
- 趣味嗜好や家族構成
- 日常生活の悩み
趣味嗜好や家族構成
対象者の趣味嗜好に関する情報は、会話を広げるために有効な材料となります。
ほかにも、家族構成や出身地、生活圏などのプライベートな情報も、会話の取っ掛かりとして有効に作用します。
日常生活の悩み
ほかにも、日常の悩みも事前に把握できていると「共通の話題」にでき、そういった話題によって対象者は安心感を覚えやすくなります。
ビジネスシーンで活用するために：パブリックな情報収集
パーソナルな情報と併せて、相手のビジネスマンとして「パブリックな情報」もリサーチしておくのも効果的です。
- 役職などの属性情報
- 業界のトレンド
- 取り扱っている商品やサービス
- 競合他社の商品やサービス
役職などの属性情報
商談や交渉相手の社内でのポジション（役職）、企業組織内でどんな役割を担っているか、商品の購入やサービスの導入の決定権の有無、過去に公表した意見などから思考をイメージします。
こういった情報については、ビジネス領域であれば、FacebookやLinkedIn、X（旧Twitter）などのソーシャルメディア、もしくはCRMなどで過去の取引履歴などから調べます。
業界のトレンド
商談や交渉相手が所属する業界の浮き沈みや、市場感の推移などの「トレンド」も事前に理解しておくことは重要になります。
業界のトレンドについては、シンクタンクやリサーチ会社、業界団体が公表しているデータなどから入手が可能です。
取り扱っている商品やサービス
商談や交渉相手側が取り扱う商品やサービスを理解しておけば、自社の商品やサービスがどのように「価値」を提供できるのか、相手側の商品やサービスを補完もしくは強化できるのかを伝えることが可能になります。
相手側の取り扱い商品・サービスを把握する際には、企業のWebサイトから仕様情報や新商品のリリース情報などから取得するのが最適と言えます。
競合他社の商品やサービス
自社が「競合他社」と認識している商品やサービスに関して調査しておくと、提案時に「差別化」することに役立ちます。
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この続きでは、『ホットリーディング』を活用する際におさえておきたい注意点について解説しています。
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