「上げて落とす」は嫌われやすく、「落として上げる」は好かれやすい、という心理事象である『ゲイン・ロス効果』。
由来・発祥や効果を発揮させるために必要な条件や注意点、ビジネスシーンでの活用例などについて解説しています。
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ゲイン・ロス効果とは？
『ゲイン・ロス効果（Gain-Loss Effect）』とは、一貫した評価を受けるよりも、途中の段階で評価が逆転する方が、人の心に与える影響が大きくなるという心理事象です。
言い換えると、プラスの印象からマイナスへ、逆にマイナスの印象からプラスへ変化するほど、相手に与える影響が大きくなる、ということです。
ゲイン効果は印象が「上昇」すること、ロス効果は印象が「下降」することを指し、合わせて『ゲイン・ロス効果』と呼ばれています。
ちなみに、まず「印象を下降」させ、その後に「上昇」させることを『ロスト・ゲイン効果』と呼びます。
図解すると、以下のようになります。
ゲイン効果とは？
上司と部下を例にしてみると、部下が上司に対して感じる印象は、①プラスの評価を一貫して受ける（プラス → プラス）よりも、②マイナスの評価からプラスに転じる（マイナス → プラス）の方がプラスに感じやすい傾向があるとされています。
初めは否定的（マイナス）評価を受けて、後に好意的（プラス）評価に転じる方がより好印象を与えることができる、という効果です。
つまり、継続してポジティブな面を見せていた場合よりも、好印象を強く相手に与える傾向があるとされています。
ロス効果とは？
一方、③マイナスの評価を一貫して受ける（マイナス → マイナス）よりも、④プラスの評価からマイナスに転じる（プラス → マイナス）の方がマイナスに感じやすいというものです。こちらの心理事象は『ロス効果』と呼ばれています。
ゲイン効果と反対に初めは好意的な評価を受けていて、後に否定的な評価に転じることで、よりマイナスの印象が強くなってしまう、という傾向があるとされています。
由来・発祥
『ゲイン・ロス効果』は、アメリカの社会心理学者のエリオット・アロンソン氏とダーウィン・リンダー氏によって提唱されました。
女子大学生を被験者とした好感度の実験を行い、最初から最後まで肯定的な印象を与えるよりも、最初に否定的な印象を与えたうえで後に肯定的な印象を与える方が好感度が増すことが明らかになりました。
身近で生じる例
この『ゲイン・ロス効果』は、身近な場面においてもよく起こる心理事象です。
- ツンデレ・・・魅力的
- ヤンキー・・・実はイイヤツ
- 美人やイケメン・・・思っていたほどじゃないと「がっかり」
ツンデレ（ギャップ萌え）
普段は「ツンツン」とぶっきらぼうな態度をとる一方で、時折「デレデレ」と甘えた態度を見せる性格のこと、またはそのような人物を指す「ツンデレ」。
ほかにも、厳しい印象の人から褒められると、普段から人をよく褒める人からよりも嬉しいと感じやすくなる、というのも「ツンデレ」と言えます。
この「ツンデレ（ギャップ萌え）」が一部の層に人気なのは、低評価から高評価に転じることによる「落差」によって評価が高まる『ゲイン・ロス効果』が生じることが要因の一つです。
実は優しい「ヤンキー」というイメージ
ほかにも、いかにも悪そうなヤンキーや不良の、ふいに見せる優しさによって、「根はイイヤツ」などと一気に印象が変わってしまうというケース。
これも、一般的に低い評価を受ける「ヤンキーや不良」が、優しい面を見せることで高評価へと転じる「落差」によって「実はあのヤンキーは優しい」という印象を得る『ゲイン・ロス効果』が作用していると考えることができます。
「美人」や「イケメン」がマイナス評価に？
一方、『ゲイン・ロス効果』によってマイナスの評価・イメージを受けるケースもあります。
例としては、「こんなに美人（イケメン）なのだから、内面もさぞや素晴らしい人に違いない」と周囲の人々から「勝手に高い評価」をされ、内面も素晴らしい人であることを期待されます。
そういった期待を受けていると、一般的に平均的な振る舞いをしていても高い評価を受けることはできません。
そればかりか、「思っていたほどではない」と評価を下げられてしまうこともあるのです。
ビジネスシーンでの活用例
自分自身の評価を高めたり、販売したい商品やサービスの訴求力を高めたい際に活用することが可能です。
- 自身の評価を高める
- 販売したい商品やサービスの訴求力を高める
- 「もう売り切れました」が消失感を刺激
- 展示会後のアプローチ
- 問い合わせフォーム営業
自身の評価を高める
『ゲイン・ロス効果』を用いることで、自身の評価を高める可能性が生まれます。
例えば、自身の有している知識やスキルを、関係性を築く中で徐々に出していくことで、相手によりポジティブな印象を与えることになります。
最初にすべてをさらけ出してしまうと、その後のコミュニケーションの中でインパクトを与えづらくなってしまいます。
これは部下のマネジメント時にも有用です。前評判が高すぎると尻すぼみしてしまいますが、部下の良さを段階を踏んで他のメンバーに伝えていくことで、効果を発揮しやすくなります。
販売したい商品やサービスの訴求力を高める
例えば、自社の商品やサービスを導入するにあたってのメリットとデメリットがある場合、先にデメリットを伝え、その後メリットをより具体的に伝えることで効果を発揮しやすくなります。
「もう売り切れました」が消失感を刺激
飲食店に入って注文した際に「今日はもう売り切れになってしまいました。申し訳ございません」と言われると、無性にそのメニューが食べたくなるものです。
その後に「一食分なら作れますよ」と厨房から聞こえてくると、嬉しくなって注文してしまいます。
これは、「売り切れ→注文できる」という『ロスト・ゲイン効果』と、希少性や限定性に対して高い価値を感じる『スノッブ効果』が相まって作用していると言えます。
「限定10食限定！」「あと●個！」と「希少性」や「限定性」を訴求し、その商品やサービスが売り切れや品切れになることで「消失感」を刺激するようになり、顧客や消費者は購買意欲をかき立てられるようになるわけです。
※『スノッブ効果』の詳細については、こちらのページをご覧ください。
多くの人が所有していないモノに価値を感じて「他人とは違うモノが欲しい」という購買意欲が働く『スノッブ効果』。活用例や注意点について解説！
展示会後のアプローチ
この『ゲイン・ロス効果』という「プラス⇔マイナス」を、「押し・引き」に発展させることも、有効な活用方法です。
例えば、展示会にブースを出展し、来場者と名刺交換をした翌日に「売り込みメール」を送ると敬遠されるリスクが高まってしまいます。
なので、「売り込み」をしたい気持ちはグッと抑えて、まずはより興味を持ってもらえるように、展示会で紹介した商品やサービスに関する情報提供＝『リードナーチャリング』をする方が、機会損失を回避できます。
すぐに売り込むという「押し」ではなく、まずは見込み客の興味関心を高めるための情報提供という「引き」のアクションをする方が、結果的に有効になるというわけです。
※『リードナーチャリング』については、こちらのページをご覧ください。
リードナーチャリングとは？なぜ必要？ 『リードナーチャリング（Lead Nurturing）』の意味とは、リードジェネレーション（※）で獲得した見込み客（リード）に対して、興味関心度・購買意欲を高めていく方法を指します。 …
問い合わせフォーム営業
ほかにも、コロナ禍を経てセールス手法として（良くも悪くも）確立した「問い合わせフォーム営業」でも、この発想を適用することは有効です。
多くのフォーム営業は「売り込み色」が強い傾向がありますが、例えば一歩引いて「まずはセミナーの案内」にするだけで、売り込み感はだいぶ薄れます。
ただでさえ、問い合わせフォームに営業をかけるのは「迷惑」なので、せめて「フォーム営業先にとってメリットがある」ような提案や情報提供を行うのが、ビジネスマナーと言えます。
※『問い合わせフォーム営業』については、こちらのページをご覧ください。
新規開拓の手法の一つとして注目されている『お問い合わせフォーム営業』。実施するメリットとデメリット、フォーム営業に向いている企業や商品・サービスと向いていない企業や商品・サービス、フォーム営業の反応率を高めるための最適な実施手順（プロセス）とポイント、実際の代行業者・サービス例とそれぞれのフォーム営業する際の想定コスト、実施の際のチェックリストと『お問い合わせフォーム営業』の最大のリスクについて解説しています。
効果を発揮させるために必要な条件や注意点
『ゲイン・ロス効果』を発揮させるためには、条件や注意点があります。
同じカテゴリの事象で変化を与える
例えば「時間にルーズ」と当初印象を持たれていたが、「待ち合わせに遅れない」「時間のコントロールが得意」という面を見せると印象が好転します。
これは「時間」という同じカテゴリ内で、「時間にルーズ→待ち合わせに遅れない、時間のコントロールが得意」という変化を与えたため発揮しましたが、「時間にルーズ→語学力がある」となったとしても、「時間」と「語学力」という異なる系統の事象であるため、効果が発揮しないということになります。
徐々に変化させる
急に印象が180度真逆になってしまうような急激な転換は、効果が発揮せずに混乱を招いてしまう可能性があります。
ゲイン・ロス効果は、徐々に変化を促すことが発揮するポイントの一つとなります。
効果を用いる場面を見極める
ゲイン・ロス効果は、相手との継続的な関係が前提となります。
その場だけの単発のコミュニケーションの場合、例えばマイナスの印象をプラスの印象に転換させないまま終わってしまうからです。
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この続きでは、マネジメントをする立場として『インポスター症候群』を緩和・克服させる方法、
自身で緩和する・乗り越える方法などについて解説しています。
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