BtoBマーケティングに必要な情報をご紹介49！

マーケティングにはさまざまな知識が必要です。

少数精鋭でビジネスを進めなければならない中堅・小規模企業に所属するマーケターの方々や、個人事業主・フリーランスの方々に有用な、ビジネスで使える行動心理テクニックをご紹介します。

因果関係があると思い込んで行動頻度が増す！？『迷信行動』

行動することで偶然発生した2つの別々の出来事の間に因果関係があると捉えることで、それ以降自発的に行動する頻度が増す『迷信行動』。発生するメカニズムや種類、身近な例や向き合い方について解説しています。

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■『迷信行動』とは？
■実証した2つの実験
◆スキナーの鳩
◆ガスリー&ホートンの猫
■迷信行動が発生するメカニズム
■さまざまな種類がある『迷信行動』
◆並列迷信
◆ルール支配行動
■人間にとって身近な迷信行動の例
◆アスリートやビジネスマンのルーティン
◆ギャンブラーのジンクス
◆「試験にカツ」
◆流れ星に願い事をする
◆江戸時代に広まったアマビエ
◆関西圏から広まった恵方巻
■『迷信行動』との向き合い方

「買い揃えたくなる心理」によって販売数増加やリピーター化する！？『ディドロ効果』

今までとは異なる「理想的な価値」がもたらされた際、その理想的な価値に合わせて所有物やこれまでの環境などを統一しようとする『ディドロ効果』。発生するメカニズムや活用シーン、効果をより発揮させるポイントについて解説しています。

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■『ディドロ効果』とは？
◆発祥・由来
■なぜ『ディドロ効果』が発生するのか？（メカニズム）
■ディドロ効果の活用シーン
◆室内の装飾や家具、照明などのインテリア
◆洋服などのファッション
◆ジム通いやジョギング
◆マンガやトレーディングカード
◆フィギュア
◆ガチャガチャ・カプセルトイ
◆スマホゲームの課金システム
◆推し活
■ディドロ効果を発揮させるためのポイント
◆セット販売やシリーズ販売ができる商品・サービス設計
◆ブランドの世界観を強める・発信する
◆初回購入のハードルを下げる
◆アップセルを組み合わせる
◆ザイガニック効果を併用する
■最後に

反発心を逆手にとって意思決定や行動を変化させる！？『心理的リアクタンス』

自身の選択や行動の自由を制限される・奪われると、自由を得ようと反発するようになる『心理的リアクタンス』。特徴や発生するメカニズム、カリギュラ効果との違い、身近な例とビジネスシーンの例などについて解説しています。

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■『心理的リアクタンス』とは？
◆自由を制限された際、反発心理が働くことを示した実験
◆『希少性』によって心理的リアクタンスが引き起こされることを示した実験
■心理的リアクタンスの特徴と発生するメカニズム
◆発生するメカニズム・心理的な背景
◆『プロスペクト理論』と『希少性』も引き起こす要因
◆心理的リアクタンスの1つである『ブーメラン効果』
■心理的リアクタンスとカリギュラ効果の違い
■心理的リアクタンスの身近な例
◆昔話の『鶴の恩返し』
◆昔話の『浦島太郎』
◆戯曲である『ロミオとジュリエット』
■ビジネスシーンにおける例
◆営業の場面でも
◆販売促進やマーケティングの場面でも
◆マネジメントの場面でも
■最後に

商談・交渉の『場』が成功の鍵を握る！？『ホーム効果』

スポーツやビジネスシーンの商談などの交渉場所が「ホーム」であることによって、主導権を握り、相手よりも有利に物事を進められやすくなる『ホーム効果』。本当にホームはアウェーより有利なのか、ビジネスシーンにおけるホームとアウェーについて解説しています。

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■『ホーム効果』とは？
■ホームは本当にアウェーより有利！？
◆サッカーのＪリーグのデータから見ると・・・
◆オリンピックのメダル獲得数から見ると・・・
◆ホーム・自国開催のアドバンテージ（ホーム効果の例）
◆ビジターゲーム（アウェー）が不利な理由
◆「ホーム開催だから勝率が高い」本当の理由は・・・
◆「ホームびいき」が起こるのはなぜ？
■ビジネスシーンにもある「ホーム」と「アウェー」
◆「ホーム」で商談する場合・・・
●安心感がある・社内環境を活かすことができる
●社内リソースも活用しやすい
●交通費や移動時間をカットできる
◆「アウェー」で商談する場合・・・
●とはいえ「メリット」に変えられる可能性も
◆「ホームでもアウェーでもない場所での対面」で商談する場合・・・
●現地に早めに到着し商談環境を知る
●従業員や店員とコミュニケーションをとる
◆「ホームでもアウェーでもないリモート・オンライン」で商談する場合・・・
■最後に

「なぜ？」と思わせて注目が高まる！？『認知的不協和』

自身の本音と実際の行動に矛盾が生じる時に不快感やストレスを感じるようになる『認知的不協和』。生じるメカニズムやビジネスシーンにおける発生例、マネジメントやマーケティングにおける活用例と抜け出す方法について解説しています。

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■『認知的不協和』とは？
■認知的不協和が生じるメカニズム
■『認知的不協和』を立証した実験
■ビジネスシーンにおける発生例
◆利益の上がらない事業に固執する経営者と非効率な業務を続ける従業員
◆見習おうとしない営業マン
◆過酷な状況下にあっても、ブラック企業を辞めない
■マネジメントやマーケティングにおける活用例
◆上司が部下を説得するマネジメントシーン
◆マーケティングシーン：認知的不協和を解消するキャッチコピーを用いる
◆マーケティングシーン：購入理由を示す
◆マーケティングシーン：アフターフォローを強調して伝える
■最後に

気になる情報だけ取捨選択するようになる！？『カクテルパーティー効果』

多くの情報の中から、自身が必要とする特定の情報を無意識に取捨選択するようになる『カクテルパーティー効果（選択的注意）』。発生する仕組み（メカニズム）、効果によって発生する影響や活用するためのポイントなどについて解説しています。

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■『カクテルパーティー効果』とは？
■発生する仕組み（メカニズム）
■実証された実験
◆実験①：左右に流れる異なる音声を聞き取ろうとすると・・・
◆実験②：バスケットボールをパスし合うことに意識を向けていると・・・
◆実験③：話していた相手が別の人物に入れ替わったのに・・・
■カクテルパーティー効果によって生じる影響
◆心理的な影響
◆視覚的な影響
■カクテルパーティー効果を活用するためのポイント
◆ターゲティングする
◆相手の興味を引くキーワードを伝える
◆頻度高く相手の名前を呼ぶ
■最後に

「おとり」や「引き立て役」があると購入を後押ししやすくなる！？『デコイ効果』

あえて見劣りする第3の選択肢を『おとり』として提示することで、消費者の意思決定をより誘導しやすくなる『デコイ効果（おとり効果）』。ビジネスシーンでの活用例や使用時の注意点などについて解説しています。

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■『デコイ効果（おとり効果）』とは？
■デコイ効果が実証された実験
◆エコノミスト誌の購読に関する実験
■『デコイ効果（おとり効果）』の基礎となる心理効果
■ビジネスシーンでの活用例
◆スマホを販売する場合
◆お弁当を販売する場合
◆プレゼンシーンの場合
■『デコイ効果（おとり効果）』を活用する際の注意点
◆選択肢を増やし過ぎない
◆選択肢のうち「中間価格」にする
◆（当たり前ですが）消費者やユーザーに無理強いしない
■最後に

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