（そもそも）BtoBとBtoCの違いとは？

業務をしている中で何気なく使い分けているBtoBとBtoC。そもそも違いは何なのか。マーケティング手法に違いはあるのか、などを解説します。

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BtoBとBtoC

企業が「法人」を取引相手にするか、もしくは「個人」を取引相手にするか。

この違いによって、商品単価や購入決定までのプロセスが大きく異なります。

BtoBとは？

BtoBとは、「Business to Business」の略称であり、「企業 対 企業」で商品やサービスを取引することを意味します。

BtoB領域でビジネスをしている企業数としては、日本企業全体の70％程度の割合と言われています。

BtoCとは？

BtoB領域でマーケティング施策を行っていると、よく対比として挙がるのが「BtoC（マーケティング）」。

BtoCとは、「Business to Consumer」の略称であり、「企業 対 消費者」で商品やサービスを取引することです。

私たちが普段暮らしているのはBtoCの世界です。食料品や飲料品、衣服やスマートフォン、家電製品などを会社が作り、個人である一般消費者が購入するのがBtoCです。

「同じ商品」であっても『BtoB』にも『BtoC』にもなる

例えば、「ボールペン」を個人がプライベートで使う場合は『BtoC』ですが、企業が業務に使う目的であれば『BtoB』領域に当てはまります。

「ペットボトルの水」も、休日の公園で飲む際に買ったペットボトルは『BtoC』に該当しますが、会議用のストックとして買うのであれば『BtoB』の領域に該当します。

つまり、「同じ商品」が目的や用途などの違いによって『BtoB』にも『BtoC』にもなる、というわけです。

BtoB、BtoCビジネスの特徴とは？

BtoBビジネスの特徴は、「単価が高い／受注までの期間が長い」、それと比較して、BtoCビジネスは「単価が低い／受注までの期間が短い」のが特徴です。

BtoBビジネスが比較して「単価が高い／受注までの期間が長い」理由の1つとしては、「企業 対 企業」で商品・サービスを取引するため、数百万円～数億円規模の契約単価となり、契約単価が高額であるため、契約決定までに社内で複数名の検討～承認を得る必要があり、結果として受注までの期間が長くなりがちです。

そんなBtoBビジネスと比較してBtoCビジネスは、「単価が低い／受注までの期間が短い」傾向にあります。

理由としては、消費者個人が単独で購入決定を行うため、購入までの期間は短く、その分単価が低くなります。

BtoBとBtoCの違い

主な両者の違いをまとめたのが、以下の表です。

上記の表は、「BtoBは必ずしも購買動機には合理性があって、BtoCは感性によって左右される」と言い切れるわけではなく、あくまでそれぞれに見られる「傾向」、という位置づけになります。

BtoB・BtoCそれぞれの領域に適したマーケティング手法とは？

上記のような特徴がそれぞれあるため、マーケティング手法もおのずと異なります。

BtoBビジネスにおけるマーケティングは、販売したい対象企業内の関係者複数名の意思決定に必要な情報を提示することが求められます。

購入の意思決定には、個人的な感情だけではなく商品・サービスの機能や導入メリット、他社での導入実績・事例、優位性といった情報をもとに理性的に判断するため、論理性がありコスト重視でのプロモーションが適しています。

※『BtoBビジネスならではの商文化』については、こちらのページをご覧ください。

一方、BtoCビジネスにおけるマーケティングは、購入の意思決定には個人的な感情や嗜好が大きく影響するため、購入者に「気に入ってもらう」必要があります。

なので、まずは共感してもらい、感情に訴えて購買意欲を刺激するためのプロモーションが適しています。

最後に

こういったBtoBとBtoCの違いを理解し、自社のビジネスに応じた営業やマーケティング手法を展開することが必要になります。

※『BtoBマーケティングの進め方』については、こちらのページをご覧ください。

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