マーケティングにおける『4P分析』とは？

4P分析＝『何を』『いくらで』『どこで』『どうやって』

マーケティング界隈でよく耳にする『4P分析』とは、1960年代前半にアメリカの経済学者であるジェローム・マッカーシーが提唱した、Product（商品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（価値訴求・販促）の4つの単語の頭文字をとったフレームワークで、「マーケティングミックス」とも呼ばれています。

販売したい有形商品や無形サービスの訴求対象を設定（＝ターゲティング）した後に、『何を』『いくらで』『どこで』『どうやって』売るのかを決める際に重要な役割を果たす基本的な分析手法です。

『4P分析』のそれぞれは下記の通りです。

• Product（プロダクト＝製品・商品）『何を』
  自社が販売したいからといってムリに訴求しても購買意欲を持ってもらえにくいので、ターゲットのニーズと合致するような・欲しいと思ってもらえるような商品やサービスをどう作り出すか、がポイントとなります。なのですが、ターゲットのニーズをすべて満たそうとすると、品質や性能が「過剰」になってしまい、収益率が下がり過ぎてしまう可能性があるので、収益を担保することを前提に商品やサービスを開発する戦略が必要になります。
• Price（プライス＝価格）『いくらで』
  開発・販売コストを考慮した収益率と市場内の競合商品の価格設定を踏まえ、価格をどう最適に設定するかがポイントとなります。併せて、顧客の目線・期待と商品やサービスのブランディングにも考慮する必要があります。顧客は「価格が高い＝高品質」「価格が低い＝ある程度の、相応の品質」と判断する傾向があるので、販売したい有形商品や無形サービスのブランドと顧客のイメージに沿うような価格設定が大切です。
• Place（プレイス＝流通）『どこで』
  どこで、つまりどういった経路や手段で商品やサービスを提供するのか、という流通戦略のことです。
  具体的には、「直接販売（＝直販）」と「間接販売（＝間販）」の2軸で考える必要があります。直販とは自社と顧客間で直接販売することで、間販とは販売代理店などを経由して販売するということです。
  よほど市場価値の高い商品やサービスでなければ、大手の販売代理店は注力して販売してくれませんので、キックバックやプロモーション連携など、代理店に代わりに販売してもらう「うまみ」を感じてもらえるような仕組み・関係作りが重要になってきます。
• Promotion（プロモーション＝価値訴求・販促）『どうやって』
  どうやって商品・サービスの存在やその特長を知ってもらうか、というコミュニケーション戦略のことです。
  オンライン、オフライン、広告を用いるかどうかなど、さまざまな方法がありますので、ターゲットに対してどういった「仕掛け」が最適なのかを見定める必要があります。仕掛けの内容としては、訴求するための「キーメッセージ」とコンテンツなどの「クリエイティブ」、発信するためのオンラインorオフラインといった「メディア」が必要な要素となります。

顧客側の視点で考える『4C分析』

上記の4P分析と併せて理解しておきたい概念として『4C分析』があります。

Product（製品・商品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（価値訴求・販促）から構成される『4P分析』は企業側の視点で考えますが、『4C分析』とは、顧客側の視点で考えるフレームワークです。つまり、どちらの視点で考えるかが違いとなります。

• Customer Value（顧客にとっての価値） ※⇔Product（商品）
  顧客が商品やサービスの購入後に感じるメリットや解決できることといった「得られる価値」を意味します。
• Cost（顧客が負担する費用） ※⇔Price（価格）
  顧客が負担するコスト・経費という考え方です。購入するためにかかる移動時間なども含まれます。
• Convenience（顧客にとっての利便性） ※⇔Place（流通）
  商品が入手しやすいか・買いやすいかという利便性を意味します。
• Communication（顧客との対話） ※⇔Promotion（価値訴求・販促）
  プロモーションといった販売する企業側からの一方的な接触ではなく、購入後のアフターサービスなどの顧客側も含めた双方向のコミュニケーションのことです。

ほかの分析手法との違いとは？

マーケティングにはさまざまな分析手法・フレームワークが存在します。

例えば、『4C分析』と混同しやすい手法の1つとして『3C分析』があります。
『3C分析』とは、「Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）」の3つの頭文字を取った市場分析のための手法です。Cの表す意味が異なるので、正しく理解することが必要です。

また、『4P分析』の前には『STP分析』を実施するのが一般的です。
STP（エスティーピー）分析とは、現代マーケティングの第一人者として知られている、フィリップ・コトラーが提唱した、セグメンテーション（Segmentation）、ターゲティング（Targeting）、ポジショニング（Positioning）の3つの頭文字をとった分析手法です。

STP分析の詳細については、下記ページをご覧ください。

■STP分析のS＝『セグメンテーション』に関しましては下記の記事をご覧ください。

■STP分析のT＝『ターゲティング』に関しましては下記の記事をご覧ください。

■STP分析のP＝『ポジショニング』に関しましては下記の記事をご覧ください。

さらに、『SWOT分析』などもありますので、必要な状況・場面に応じて使うことが望ましいと言えます。

最後に

上記のように、販売したい有形商品や無形サービスのターゲットを決めた後には、そのターゲットにどうやって提供するかを決める必要があります。そのために、自社側の「売る側の視点で4P分析」、顧客側の「買う側の視点で4C分析」を行うのが目的となります。

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