購買意欲などを刺激でき、行動を誘導する効果が見込める！？『カリギュラ効果』

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『カリギュラ効果』とは？

「コレは絶対に誰にも言わないでね」と言われると、ついつい言いたくなってしまう。
テレビ番組で「ピー」と隠されることで一層気になってしまう。そんなことはありませんでしょうか？

このように、禁止や制限をされることで、興味や関心が湧き、衝動に駆られるというのが『カリギュラ効果』という心理現象です。
行動心理学における法則の1つとして広く認知されていて、効果的にアクションを促すために活用されています。

カリギュラ効果の由来

この『カリギュラ効果』は、1980年に公開された映画「カリギュラ」が由来と言われています。

第3代ローマ帝国の暴君として知られている皇帝カリギュラを主人公にした映画で、過激な描写が問題視されて上映が禁止される地域が多く出るほどだったそうです。
そんな「カリギュラ」をメディアなどを知った人たちは、禁止されていない地域にまで行き映画を観る、という現象が起こりました。

このような社会現象から、「人は禁止されると興味が湧き行動する」という心理効果があるとされ、『カリギュラ効果』という言葉が生まれ広まっていきました。

カリギュラ効果の原理

なぜ『カリギュラ効果』が発生するかというと、人間は自分で自由に決めて行動したいという欲求を持っています。

ですが、何かしらの制限や禁止を加えられることで、欲求が満たされないことによるストレスを感じるようになってしまいます。
そのストレスを解消しようとするために、禁止や制限を破ろうと反発行動＝「心理的リアクタンス」を起こし、カリギュラ効果が作用するというわけです。

カリギュラ効果の身近な例

カリギュラ効果の身近な例として挙げられるのが、昔話の『鶴の恩返し』や『浦島太郎』です。

『鶴の恩返し』では、「絶対に部屋の中を見ないでください」と鶴に言われていたのに、おじいさんは覗いてしまい、『浦島太郎』では、「絶対に開けてはいけない」と言われてた玉手箱を、浦島太郎は開けてしまいます。

これらも「覗いてはいけない」「開いてはいけない」という禁止を受けることで逆に興味が湧いてしまうという例です。

カリギュラ効果のBtoBマーケテイングでの活用例

カリギュラ効果は、人間の心理に訴えることができるのでマーケティングの領域でも活用できます。

活用例①　禁止や制限を『ターゲット』に加える

Webサイト上でホワイトペーパーなどのコンテンツをダウンロードする際、リード情報である個人情報を入力してもらうケースが挙げられます。
他にも、広告やコンテンツ、販促ツールなどで「マル秘」といった表現を使うことで、受け手に興味を持たれやすくなります。
また、「●名様限定」「購入者限定」「会員限定」などのように条件を満たした特定の人だけに、というのも例として挙げられます。

活用例②　禁止や制限を『ターゲット外』に加える

出稿するバナー広告などに「●●に興味のない方はクリックしないでください」といったキャッチコピーを用いるケースが挙げられます。
「●●に興味がある人」をターゲットにする場合、「●●に興味ある方はぜひご参加ください」とするよりも、
あえて「～しないでください」とする方が、訴求力の高い印象を持たれやすくなります。

カリギュラ効果を活用する際の注意点

マーケティングの現場においても活用できる『カリギュラ効果』ですが、気を付けて使わないと逆効果になってしまう場合があります。

注意点①　制限・禁止のハードルを高くし過ぎない

「●●に興味のない方はクリックしないでください」とったハードルであれば「クリックしてみよう」と行動しやすいのですが、例えば高額商品・サービスをそのままの価格でプロモーションする際に「絶対に買わないでください」と煽っても効果が見込めません。
カリギュラ効果を発揮させたいのであれば、受け手が超えやすい適度なハードルを設けることが必要です。

注意点②　制限や禁止をする理由を伝える

制限や禁止を加えられると、受け手は理由を知りたくなります。
そのため、「なぜ制限をする・禁止をするのか」といった疑問を解消できなければ不要なストレスを与えることになってしまいます。
なので納得を得られるよう、制限や禁止の理由を伝えるようにするべきです。

注意点③　ターゲットのニーズに応える商品やサービスか

そもそもになりますが、ニーズに応えるような商品やサービスでないと、禁止や制限を設けても効果を発揮しづらいと言えます。
カリギュラ効果を活用する際に、想定ターゲットと商品やサービスが合致するのかを見定める必要があります。

禁止や制限をされることで興味や関心が湧き、衝動に駆られる『カリギュラ効果』。
注意点を踏まえて活用すれば、購買意欲などを刺激でき、行動を誘導する効果が見込まれます。

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