BtoBで使われる「リード」の意味とは？

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「リード」とは？

「リード（Lead）」とは「見込み客」を意味するマーケティング用語です。

見込み客とは、企業の商品やサービスに興味を持ち、購入してくれる可能性がある方の個人情報のことです。
主に、氏名、所属する会社名、部署名、役職名、電話番号、メールアドレス、住所を指します。

江戸時代の商人は、屋敷が火事になると、真っ先に顧客台帳を井戸に投げ込んでから外に逃げ出したと言われています。

当時の顧客台帳は特殊な紙でできていたので、水に濡れても文字が消えることはありませんでした。江戸時代の商人にとって「顧客リスト」は何よりも重要な財産であることを理解していたことがわかります。

その「顧客名簿（顧客リスト）」の根幹となるのが「見込み客（リード）」なのです。

ビジネスを継続する・売上を上げていくためには、自社の商品・サービスに興味があるリードを増やしていくことは欠かせません。

特にBtoBのビジネスでは、BtoCビジネスと比較して、商品・サービスに興味を持ってくれたからといってすぐに購入してはくれません。

すぐに購入してくれない、購入までに時間がかかる理由としては、BtoBの場合、一定金額以上の商品やサービスを購入する際には、企業内で稟議申請を上げて、役職者や経営層など複数名で購入することの合理性を判断し承認する制度があるからです。

商品やサービスの金額、企業規模によっては申請から数か月かかることもあれば、1年、それ以上かかることもあります。

リードを獲得するには？～オフライン～

リードを獲得する施策のことを「リードジェネレーション（Lead generation）」（※）と呼びます。
このリードジェネレーションには大きく分けて、オフラインとオンライン2つの手法があります。

オフラインでのリードジェネレーションの代表的な施策としては、展示会やセミナーなどのイベントや、営業訪問時に行う名刺交換、ダイレクトメールや電話営業などがあります。

※『リードジェネレーション』の詳細については、こちらの記事をご覧ください。

リードを獲得するには？～オンライン～

オンラインでのリードジェネレーション施策の代表例としては、自社のWebサイト（オウンドメディア）に掲載したコンテンツをフックとして、問い合わせフォームやダウンロード資料のフォームにリード情報を入力してもらう、またGoogleやYahoo！などのサーチエンジンの検索結果に表示される広告や、FacebookなどのSNS広告、外部の有償メディアでの広告宣伝などが挙げられます。

リード獲得施策を行う際におさえておくべき2つのポイント

展示会などのイベント、Webページ内のフォーム、広告などリード獲得にはいろいろな手法がありますが、大切なポイントが2つあります。

1つめのポイントは「リード」という言葉の定義を社内で明確にする、ということです。

リードの定義をしっかりと決めないと、社内の特に経営層とマーケティング間、セールスとマーケティング間で、フォローアクションや実施する施策に対する成果・評価の面で認識や温度感のズレが生まれてしまうことになります。

フォローの観点でよく起こるのは、「このリードをフォローするのはセールス？マーケ？」というようなことが発生してしまいがちです。

このような場合には、まずリードを段階分けするのが望ましいと思います。
例えば、受注確度が高いリードを「ホットリード」、確度がまだ低いリードを「コールドリード」といった形です。
「このリードはホットリードだから、セールスがフォローする」といったように部署間の役割分担が明確になります。

2つめのポイントは、自社の商品やサービスにハマる・相性の良いリード獲得手法を見極めることです。

BtoBのビジネスでは、SNS広告の反応はまだ薄い印象があるとはいえ、商品やサービスによっては他の施策よりも多くのリードを獲得できるかもしれません。予算との兼ね合いもあると思いますが、いろいろな施策を試してみて、自社の商品やサービスにハマるリードジェンを見定めることが大切です。

株式会社SBSマーケティングでは、リードを獲得するための集客施策のサポートサービスを提供しております。
お気軽にお問い合わせいただけますと幸いです。

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