『ポジショニング』～自社独自の強みを理解して競合と差別化～

ポジショニングとは？

ポジショニングとは、現代のマーケティングの第一人者として知られている、フィリップ・コトラーが提唱した『STP分析』という手法を構成する1つです。

『STP分析』は、セグメンテーション（Segmentation）、ターゲティング（Targeting）、ポジショニング（Positioning）の3つから構成されています。

この『STP分析』によって、漠然としがちなマーケットを属性ごとに分類・細分化し、その中から買ってほしい顧客を見定め、競合他社との位置関係を見極めことが可能になるフレームワークです。

ポジショニングとは、ターゲティングした『塊』である対象群に訴求するために、自社の商品やサービスと競合他社との違い、比較しての自社独自の強みや優位点を明らかにし差別化することを指します。

自社独自の提供価値＝『USP』

どんなに精微に市場を細分化し、特定の属性にセグメントし、アプローチするターゲット群を決めたとしても、その対象群において、競合他社が多くのシェアを占めている、またすでに競合他社がターゲットへ頻繁にアプローチしている場合、いくらプロモーションをしても、期待するような効果を生み出すことは難しいと言えます。

そのために、競合他社との違い、すなわちターゲットのニーズを満たす自社独自の提供価値を見出す必要があります。
この「ターゲットのニーズを満たす自社独自の提供価値」のことを『USP』（Unique Selling Proposition）と呼びます。

象限マップ（XYチャート）で『USP』を具現化

上記の『USP』を明らかにするためには、競合他社の強みや訴求ポイントなどを把握し、相対的に自社商品・サービスの強み（提供価値）を見出します。

競合他社の調査方法としては、運用しているWebサイトやオフライン・オンラインの広告出稿状況、プロモーションであれば競合商品・サービス名をサーチエンジンで検索するという方法があります。

競合の調査後、ターゲットの顧客層が重視すると思われる2つの軸をベースに、象限マップ（XYチャート）で具現化します。

2つの軸は、BtoBでは例えば「価格（高い/安い）」「重さ（重い/軽い）」「速さ（高速/低速）」「サイズ（大きい/小さい）」「導入までの時間（早い/遅い）」「特定の機能（〇〇の機能がある/〇〇の機能に特化）」などが挙げられるかと思います。

『ポジショニング』で得られるメリット

『USP』をベースに『ポジショニング』すると、下記のようなメリットがあります。

• 認知度がアップする
  「〇〇＝自社商品・サービス」といったように特定のワードやフレーズで認知されやすくなります。
• 売り込みをしなくても拡販しやすくなる
  差別化することで、顧客側が能動的に購入してくれる可能性が高まります。
• 口コミで自社商品・サービスの情報が拡散されやすくなる
  競合他社と違う強みに共感する・優位性を感じることで、顧客側が情報を展開してくれるようになります。

競合他社よりも優位な『ポジショニング』をするためには、競合他社のプロモーションなどを常に把握・分析し、相対的に差別化できるポイントである『USP』をアップデートし続ける必要があります。

※STP分析のS＝『セグメンテーション』に関しましては下記の記事をご覧ください。

※STP分析のT＝『ターゲティング』に関しましては下記の記事をご覧ください。

※『STP分析』に関しましては下記の記事をご覧ください。

株式会社SBSマーケティングでは、ポジショニングを含めたマーケティングの戦略設計に関するサポートサービスを提供しております。お気軽にお問い合わせいただけますと幸いです。