理由があると受け入れる・承認してしまう！？『カチッサー効果』

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『カチッサー効果』とは？

『カチッサー効果』とは、正当な道理であるかどうかに関わらない「働きかけ」によって、深く考えることなく無意識に反応してしまう心理事象のことです。
正当な道理でない、もっともらしく聞こえる理由があれば、提示された要求に応じてしまう、というモノです。

簡単に表現すると、何かを人に頼む際に、それっぽい理由であっても、理由があれば相手から承諾・承認を得られやすくなるということです。

カチッサー効果の語源

この心理事象の語源は、テープレコーダーの再生ボタンを押したときの「カチッ」という音と、その後に流れる砂嵐の「サー」という音からきています。

理由を聞くとテープレコーダーのスイッチが入ったように、自動的に切り替わってしまう様を例えた言葉です。

そのため『カチッ・サー効果』とも呼ばれていて、英語では「自動的」「無意識的」を意味する「automaticity」と表現されています。

カチッサー効果の由来＆実証実験

このカチッサー効果は、アメリカの心理学者であるエレン・ランガー氏らの、1978年に発表した論文・実験によって実証されました。

コピー機の順番待ち実験

コピー機の順番待ちをしている人の列の先頭へ行き「順番を譲ってほしい」という依頼を3つのパターンで試した実験です。

①先にコピーをとらせてもらえませんか？
②急いでいるので、先にコピーをとらせてもらえませんか？
③コピーをとらなければならないので、先にコピーをとらせてもらえませんか？

この実験によって、「コピーをとりたい」という用件だけを伝える①よりも、道理の成り立つ理由である②・成り立たない理由である③の方が承諾・承認される率が高くなりました。
さらに、道理が成り立つ②、成り立たない理由③とは、承諾・承認される割合はほとんど変わらないという結果になりました。

結果、何かしらの理由を添えない依頼に応じる割合よりも、こじつけの理由でもあれば承諾・承認率が上がり、無意識に行動を引き起こすことが示されました。

カチッサー効果のビジネスシーンでの利用例

カチッサー効果をビジネスシーン（特にBtoB）で用いる場合、道理の成り立たない理由は敬遠されます。
そのため、商品やサービスに応じた「理由」「動機付け」を行うことが求められます。

『返報性の原理』

「一方的で必死な」売り込みは敬遠されます。無料サンプルを提供するなどのアクションをすることで、お客様に「お返しをしなきゃ」と思ってもらいやすくなります。

★『返報性の原理』「お返しをしなきゃ」＝動機付けに

『バンドワゴン効果』『ウィンザー効果』『ジンクピリチオン効果』『ヴェブレン効果』『スノッブ効果』『デッドライン効果』

みんなが持っている・評判が良いと知ると自分も欲しくなる、何だかすごそうな言葉や用語を用いることで興味や説得力を持たせる、
商品やサービスの希少性や高級感、販売個数や期間に限定性を付与することで、購買意欲をかきたてる可能性が高まります。

★『バンドワゴン効果』「自分も欲しい」＝動機付けに

★『ウィンザー効果』「口コミなどで信頼性を感じる」＝動機付けに

★『ジンクピリチオン効果』「わからないけど興味が湧く」＝動機付けに

★『ヴェブレン効果』「高価格・入手困難という希少性」＝動機付けに

★『スノッブ効果』「他の人とは違うモノが欲しい」＝動機付けに

★『デッドライン効果』「期限までに」＝動機付けに

『アンダードッグ効果』

『アンダードッグ効果』によって「在庫を抱えて困っている」「売れていませんが、実は良い商品（サービス）なのです」といった『弱み』のメッセージを打ち出して、購買意欲を高める可能性がアップします。

★『アンダードッグ効果』「助けたい・応援したい」＝動機付けに

『カリギュラ効果』

例えば、出稿するバナー広告などに「●●に興味のない方はクリックしないでください」といったキャッチコピーをあえて用いる『カリギュラ効果』によって、訴求力の高い印象を持たれやすくなります。

★『カリギュラ効果』「制限・禁止されることで気になる」＝動機付けに

最後に

（道理の有無は抜きにして）理由をつけて伝えられることで、無意識的に認めてしまう・承諾してしまう可能性が高まる『カチッサー効果』。

特にビジネスシーンにおいて、相手から承諾や承認を得たい場合、意識的にカチッサー効果を用いることで、自身のペースの持ち込む可能性が高まります。
そのために、相手がどんな伝え方をすれば反応が良くなるのか、を考えることがポイントとなります。

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