新商品や新サービスをリリースする際に役立つ『ペネトレーションプライシング』と『スキミングプライシング』の
2つの価格戦略について解説しています。
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「価格設定」で抑えるべき3つのポイント
新商品・新サービスをリリースする際、頭を悩ますのが「価格設定（値決め）」。
この「価格設定（値決め）」をする際に必要になる基本的な要素としては、以下の3つが挙げられます。
- 販売先である「ターゲット」を決める
- 必要となる「コスト」を明確にする
- 「競合価格」を調査する
販売先である「ターゲット」を決める
まずは「顧客（ターゲット）」を設定しなければなりません。
企業が企業に販売する場合は『BtoB（企業対企業取引）』、企業が一般消費者に販売する場合は『BtoC（企業対一般消費者取引）』と呼ばれています。
一般的に、「顧客（ターゲット）」が「対企業のBtoB」であれば、高単価であり、受注までの期間が長くなる傾向があり、一方で「対一般消費者のBtoC」であれば、単価は低く、受注までの期間は短い傾向があります。
つまり、販売先が「企業」か「一般消費者」かによって、適切な価格が異なるため、「ターゲット」を明確にし、どの程度の価格帯が受け入れられやすいかを考慮する必要があるのです。
※『BtoBとBtoCの違い』の詳細については、こちらのページをご覧ください。
業務をしている中で何気なく使い分けているBtoBとBtoC。そもそも違いは何なのか。マーケティング手法に違いはあるのか、などを解説します。
必要となる「コスト」を明確にする
次に、その新商品・新サービスを製造・販売するために発生する「コスト」を明らかにしましょう。
当然のことながら、必要なコストよりも安価で販売してしまうと赤字になってしまいます。
そのため、あらかじめ「どれくらいのコストが必要になるのか」を明確にしなければなりません。
「競合価格」を調査する
そして、競合他社の商品・サービス価格も調査しましょう。
この調査の目的は、「自社の商品・サービスと同程度の価格に設定するため」ではなく、「自社商品・サービスそのものの価値」を把握するためです。
競合商品・サービスと比較して、高い品質のものを提供できるのであれば「高い価格」に設定し、逆に比較して劣っている要素があれば「低い価格」に設定するのが一般的です。
価格戦略時に有効な2つの手法
こういった要素を踏まえた上で、より具体的に価格設定をしやすくするのが、『ペネトレーションプライシング』と『スキミングプライシング』です。
『ペネトレーションプライシング』とは？
『ペネトレーションプライシング（Penetration Pricing）』とは、新商品やサービスの迅速な市場シェア拡大やユーザー数獲得を目的に、導入期・参入期に競合よりも相対的に「低価格」に設定する戦略のことです。
ペネトレーションという「浸透」と、プライシングという「価格設定」を組み合わせた言葉で、日本語では『市場浸透価格戦略』と呼ばれています。
初期の利益を犠牲にし、圧倒的な市場シェアを迅速に獲得して「成長カーブ」に乗せることを目的とするため、収益化のための「値上げ」と「コスト回収」のタイミングの見極めが重要になる戦略です。
「低価格」で広く普及させ、タイミングを見計らって「収益化（値上げ）」することから、『アップセル戦略』と近しい概念と言えます。
※『アップセル戦略』の詳細については、こちらの記事をご覧ください。
顧客に対してより高額な「上位商品・サービス」の購入を促すことで、収益を増やす手法である『アップセル』。メリットと実際のビジネス例、アップセルが起こる心理的要因、『クロスセル』との違いについて解説しています。
『ペネトレーションプライシング』の特徴とメリット
『ペネトレーションプライシング（市場浸透価格戦略）』によって得られるメリットは主に以下の点が挙げられます。
- 低価格に設定することで利用のハードルを下げて早期に顧客・シェアを獲得。
- 販売数量が増加することで、生産・調達コストを低下させ、利益率を向上させる土台を構築する「規模の経済（量産効果）」が効果的。
- 低い価格設定によって「参入障壁」を高め、競合他社が追随しにくい状況を作り出す。
- 「低価格戦略」となるため、事前にプランを立てておかなければ「採算割れ」もありうる。
- 多くの場合、商品やサービスの「品質は僅差」であり、「中長期的には収益化」する。
※『ペネトレーションプライシング』の12つの事例や実施する際に求められる3つのステップ、戦略を成立させるための4つの条件などについては、こちらの記事をご覧ください。
新商品やサービスの市場への参入期に競合よりも相対的に「低価格」に設定してシェア拡大やユーザー数獲得を狙う『ペネトレーションプライシング（市場浸透価格戦略）』。特徴とメリットや『ペネトレーションプライシング』の実践事例、3段階のフロー、戦略を成立させるための4つの条件、『スキミングプライシング』『ダイナミックプライシング』との違いなどについて解説しています。
『スキミングプライシング』とは？
新たな商品・サービスを市場に投入する際の価格戦略の一つである『スキミングプライシング（Skimming Pricing）』。
スキミング＝「上澄みをすくい取る」という意味から、市場投入期・導入期に商品・サービスを「高価格」に設定し、その後徐々に価格を下げる戦略のことで、『上澄み吸収価格戦略（上澄み価格戦略）』とも呼ばれています。
『スキミングプライシング』の主な特徴
『スキミングプライシング』の主な特徴としては、以下の点が挙げられます。
- 概要：販売開始直後の商品やサービスを「高価格」に設定し、徐々に価格を下げる。
- 目的：短期間に商品やサービスの開発コストの回収を狙う。
- ターゲット：富裕層や「高くても欲しい」という熱心な顧客。
- 適した商品・サービス：競合が簡単に模倣できない最新のスマートフォンや家電、ブランド価値を重視する高級品。
『イノベーター理論』の5つの分類のうち、新しい商品やサービスに魅力をいち早く感じる、流行に敏感な消費者層である「イノベーター」と「アーリーアダプター」をターゲットにするのが特徴です。
※『イノベーター理論』の詳細については、こちらの記事をご覧ください。
新しい商品やサービスをリリースした際、マーケットで普及するために乗り越えなければならない『キャズム』について説いた『キャズム理論』。理解する際に必須の『イノベーター理論』や『キャズム』の発生理由、乗り越えるためのポイントや乗り越えたビジネスケースなどについて解説しています。
※『スキミングプライシング』の3つの事例や採用に適するケース、5つの注意点などについては、こちらの記事をご覧ください。
新商品やサービスを市場に投入する際に「高価格」に設定することで短期間にコストの回収を狙う『スキミングプライシング』。主な特徴と実践事例、この価格戦略の採用に適したケースや注意点、『ペネトレーションプライシング』・『ダイナミックプライシング』との違いについて解説しています。
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