顧客が購入する・購入し利用しているタイミングで、「関連する別の商品・サービス」の購入を促すことで、収益を増やす手法である『クロスセル』。
メリットと実際のビジネス例、クロスセルが起こる心理的要因、『アップセル』との違いについて解説しています。
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『クロスセル』とは？
『クロスセル（cross sell）』とは、顧客が購入する・購入し利用しているタイミングで、「関連する別の商品・サービス」の購入を促すことで、収益を増やす手法のことです。
『アップセル』（※）と同様に、顧客の「数」を増やすのではなく、顧客の「質（単価）」を上げることに重きを置いた手法と言えます。
※：『アップセル』の詳細については、こちらのページをご覧ください。
顧客に対してより高額な「上位商品・サービス」の購入を促すことで、収益を増やす手法である『アップセル』。メリットと実際のビジネス例、アップセルが起こる心理的要因、『クロスセル』との違いについて解説しています。
この『クロスセル』は、ファーストフード店の「セット販売」がイメージしやすい例と言えます。
『クロスセル』のメリット
収益を増やす手法である『クロスセル』によって生じるメリットは、『アップセル』と同様に以下のような点が挙げられます。
効率よく収益を高めることができる
『クロスセル』を実施することによって、関連する商品・サービスを提供できるようになると、顧客の「質（単価）」が高まります。
顧客単価が高まることによって、効率的に収益も高めることができる点がメリットの一つと言えます。
『LTV』の向上が見込める
マーケティングでは『1：5の法則』という法則が知られています。
「新規顧客の獲得に生じるコストは、既存顧客を維持するコストの5倍かかる」という法則です。
つまり、新規顧客を都度獲得するよりも、既存顧客を維持しさらに収益を得る、『LTV（顧客生涯価値）』を高める方が、事業成長をより効率的にできるということです。
既存顧客と良好な信頼関係を築きつつ、提供する商品・サービスに一定以上満足してもらい『クロスセル』につながれば、一顧客当たりの売上＝『LTV』が高まり、顧客単価が上がるというわけです。
『クロスセル』のビジネス例
実際の『クロスセル』のビジネスでの具体例は、以下のようなケースが挙げられます。
マクドナルド（ファーストフード）：BtoC
身近でわかりやすい例として挙げられるのが、マクドナルドの販売手法です。
注文時に「ご一緒に〇〇〇もいかがでしょうか？」と案内し、セットメニュー販売を促すというものです。
1人の客に対する効果は僅かな単価アップに留まりますが、店舗数・客数が多いマクドナルドのビジネス規模であれば、全体でみると大きな収益アップになります。
そのほかの飲食店：BtoC
ほかの身近な例としては、飲食店での追加注文が挙げられます。
「一品追加」や「一杯追加」は来店客数の増加に匹敵する効果があると言われています。
通常、来店客数を増加させるには、広告費用などをかけることが必要になりますが、来店客へ「一品」や「一杯」の追加推奨にはほぼ食材原価しか発生せず、残りはすべて利益となるため、有効な手段と言えます。
ECサービス（Amazon）：BtoC
ECサービスを展開しているAmazonも『クロスセル』の好例と言えます。
Amazonでは、「レコメンドエンジン」というシステムによって、商品を購入後にページ上部に「この商品を購入した人はこちらも購入」などの『クロスセル』を促すオススメ商品の表示を行っています。
この「レコメンド機能」の精度は高く、例えばスマートフォンのケースを購入すると、画面の保護シートが表示されるといった形で、関連性の高い商品を提案するようになっています。
株式会社セールスフォース・ジャパン（クラウドサービス）：BtoB
株式会社セールスフォース・ジャパンでは、顧客管理システムであるCRM機能を有したSFA（商談・営業活動支援ツール）『Sales Cloud Engagement』を導入した企業に対して、MAツール（※）である『Pardot』を提案しています。
※：『MAツール』の詳細については、こちらのページをご覧ください。
リードナーチャリングに必要なメールでのアクション BtoB領域でのマーケティング手法として広がりを見せている「リードナーチャリング」。 特に最近の普及に一役買っているのは、『マーケティングオートメーションツール』ではない …
顧客情報を管理する『CRM』、営業支援ツール『SFA』と、見込み客（リード）育成ツールである『MAツール』は、「顧客との良好な関係を構築する」という目的で合致していることから、Salesforceの同ブランドでデータ連携のしやすさなどをウリに、『クロスセル』施策として導入提案をしているのです。
株式会社電通（広告代理店）：BtoB
国内最大手の広告代理店として知られている株式会社電通。
電通のお家業とも言える「マスコミ4媒体広告」の市場ニーズが低迷し、インターネット広告費の割合が上回るようになったこともあり、「グローバル化」とともに「カスタマートランスフォーメーション＆テクノロジー（CT＆T）」へ注力し始めています。
このCT＆Tは、グローバルなトップテクノロジー企業と強いパートナーシップを構築し、従来の広告代理店業だけでなく「顧客企業のブランド育成と、顧客データやAIを活用したビジネストランスフォーメーションの実現」に注力していくとしています。
実際に、電通の子会社である株式会社電通デジタルは、上述のSalesForceの販売・導入支援における国内トップパートナーであり、SalesForceのプランニングから導入・運用までワンストップでサポートしています。
これまでの認知度・知名度アップ効果のある「広告枠」の販売事業と、隣接するブランド育成や『BX（ビジネストランスフォーメーション）』の支援・サポートで『クロスセル』を展開していくという例と言えます。
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この続きでは、『クロスセル』が生じる心理的要因、『アップセル』との違いについて解説しています。
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