失敗しやすくなる or チャレンジ精神が高まる!?『希望的観測』

『希望的観測』を解説したこのページをまとめたPDFデータを無料でプレゼント!

『希望的観測』を解説したこのページをまとめたPDFデータを無料でプレゼント!

ご希望の方は、上記画像のクリック先のメルマガフォームに「氏名」「会社名」「メールアドレス」、「お問い合わせ内容」欄に『希望的観測』ホワイトペーパー希望、と記載して送信をお願いします。

『希望的観測』とは?

自分に都合よく未来を捉え判断するようになってしまう心理作用

『希望的観測』とは、根拠や証拠が無いが自分にとって好ましい結果・期待通りに物事が進行しようと考える心理事象を指します。

根拠の無い自分の主張を、正しい推論だと都合の良い方向に考える心理的傾向とも言えます。『希望的観測バイアス』とも呼ばれています。

人間は、論理的な証拠や合理性ではなく、未来が「こうあって欲しい」とか「こうだったらいいな」という自身の希望に基づいて判断を行うことがあります。

ポジティブな思考によってプラスに働くケースもありますが、そもそも論理的な根拠がなく確実性に乏しいことから、マイナスの結果を招くケースも往々にしてあります。

希望的観測に陥ると・・・

確証バイアスによって都合の良い情報だけ取り入れて不都合な情報を排除するように

希望的観測に基づいて判断・行動するようになってしまうと「自分に都合の良い情報だけ」を取り入れるようになってしまいます。

これは確証バイアス』『チェリー・ピッキング(cherry picking)』(※)と呼ばれる心理事象で、無意識に自身にとって都合の良い情報だけを取得し、不都合な情報を避けるようになる心理傾向のことです。

人間には、自身がすでに持っている先入観や思い込み、仮説を肯定したい願望があるため、自身の先入観や思い込み、仮説が正しくないとしても、無意識のうちに合理的ではない判断をするようになりがちです。

『確証バイアス(チェリー・ピッキング)』の詳細については、こちらの記事をご覧ください。

希望的観測の発生例

大規模な金融危機から個人の金融取引やビジネスシーンや転職活動でも発生

この『希望的観測』は、さまざまなシーンで発生する心理事象ですが、特にビジネスにおいては、売上や企業組織自体に大きな影響を及ぼす可能性があるため、大きなリスクがあります。

実現性を伴わない理念やマニュフェストを掲げる政治家に投票してしまう

政治の場面でも

ある政治家が掲げる理念やマニュフェストを「そうなったらいいな」と評価し、実現性を考慮せずに投票してしまう。

購入した家の価値が将来上がると過剰に貸し付けを受けてしまう

2007年に起こった金融危機でも

2007年にアメリカの住宅市場で起きた「サブプライムローン」。

金融機関が信用力の低い低所得者に過剰に貸し付けを行ったため、資金が回収できなくなり全世界的にバブル崩壊の影響が広がることになりましたが、このケースでは借り手に「購入した家の価値が将来上がる」と希望を持たせた結果、金融危機が起こってしまうことになりました。

保有している株価が上がると期待して損切りが遅れたり売却を見送ってしまう

金融取引のシーンでも

自身が保有している株式が上昇することに根拠の無い期待を持つことで、株価が下がったとしても「もうすぐ持ち直すだろう」と考えてしまうことで、損切りが遅れてしまったり、売却を見送ってしまうケースも。

「検討します」という商談相手の言葉を過信してしまう

営業のシーンでも

先日商談した見込み客の「検討します」という言葉を信じて、受注するだろうと根拠の無い期待をかけて楽観視してしまう。

期日までに終わらなさそうなタスクを引き受けてしまう

業務のシーンでも

職場で間に合いそうもない仕事を頼まれた際、「自分ならできる」と希望的観測を持ってしまい、引き受けた結果、終わらずに業務に支障をきたしてしまう。

「来年はもっと応募者が増えるだろう」「来年は採用枠が増えるだろう」と楽観視してしまう

採用活動のシーンでも

人事担当が「今年の採用活動は目標人数が達成できたから成功だ」「来年はもっと応募者が増えるだろう」など、根拠となるデータもなく分析もせずに自身の経験値や憶測に基づいた希望的観測で考えてしまうといったケース。

就職活動をする側にも起こる心理作用

逆に応募者側として、「来年は第一志望の会社の採用枠が増えるだろう」「自分が就職活動する時には景気が良くなっているだろう」と、物事を自分にとって都合の良い方向に考えてしまうケースも。

「環境が変わればうまくいく」と考えて転職活動を繰り返してしまう

転職活動でも

所属する企業でうまくいかないことで転職を繰り返す。このパターンも「自分にはこの会社は合っていないからうまくいかない。違う会社に行けばうまくいく」と希望的観測に基づいて転職活動を行うというケースも起こり得ます。

希望的観測によって生じるデメリット

ネガティブな結果を出す頻度が高まってしまうデメリットが

希望的観測に基づいて判断・行動するようになってしまうと、「洞察」が不足したままアクションを起こしてしまうことになるので、ネガティブな結果を出す頻度が高まってしまいます

不確実性のある未来に対して楽観的に考えるのが『希望的観測』ですが、この心理作用はつまり、現時点で想定できる課題や問題を考慮せず、将来被害をもたらす確率を低く見積もっていると言えます。

「今よりも将来は良くなるだろう」という『希望的観測』は、裏付けとなるデータや根拠がない限り、漠然とした独りよがりの希望にすぎません

ポジティブに考えることで将来好転することがあるかもしれませんが、過度な『希望的観測』は努力や発展を阻害するリスクがあるため、注意することが必要です。

希望的観測に陥らないための対策

実証可能な事実や分析データに基づいて判断・行動する&自身が陥っていないか意識・注意する

特にビジネスシーンにおいては、上述のデメリットに陥らないような判断が求められます。

そのためにはやはり、何かを判断する・行動する場合には、独りよがりの経験則や憶測ではなく、裏付け・根拠となる実証が可能な事実や分析データなどをベースにすることが対策と言えます。

さらに、自身が裏付けのない『希望的観測』に陥っていないか意識することも対策の一つです。

『希望的観測』で説得される場合に注意すべき点

対策方法が正論ですが・・・

企業組織内で、部下や同僚から『希望的観測』に基づいて説得されるといったケースに出くわすこともあるかもしれません。

そういった場合に、『ひろゆき論法』と呼ばれる「それってあなたの主観ですよね?」「証拠やデータはありますか?」と言うことが、相手の『希望的観測』を退けるためには最も有効な手段です。

相手や状況に応じて言葉を選ぶことも必要

しかし、相手が目上の立場の人であったり、その場の空気によっては、こういった指摘は相手に冷水を浴びせることになってしまうことから適切とは言えない・容易なことではありません。

そのため、陥らないための対策は上述の通りですが、ある意味でただ正論を振りかざせば良いというものではなく、(不本意でも)言葉を選んで説得を回避する姿勢が求められます。

『希望的観測』に基づいて相手を説得したい時に必要なモノとは?

希望的観測だけでなく『熱意』と『覚悟』があれば説得できるかも

逆に自分自身が『希望的観測』に基づいて相手を説得したいというケースもあるかもしれません。

すべての物事に実現可能性を示す客観的なデータや明確な根拠を持つことは、ビジネス経験のある方々にはおわかりかと思いますが、現実的には不可能だからです。

そんな時に必要になるのは『熱意』と『覚悟』です。

ビジネスにおいてもスポーツなどにおいても『熱意』というのは、一定の評価の対象になります。

根拠となるデータの不足と『希望的観測』であることを自覚していたとしても、自身の主張を通したいケースであれば、この『熱意』を相手にぶつけてみるのも一手です。

結果に確証が持てないことを進めるには?

ですが、その際には「自分の言ったことは自分で責任を取る」という『覚悟』も併せて示すことが必要になります。

示す覚悟が強ければ強いほど、熱意はより伝わりやすくなり相手の感情に訴えやすくなります。

不安や恐怖といった感情に訴えかける手法も

ちなみに、相手の感情に訴えかけるのは『熱意』だけではありません。

壺などを売りつけるような霊感商法の場合は、不安や恐怖という感情を煽って有利な結論を引き出そうとする手法です。

この手法は不安マーケティング』(※)の一種と考えられます。

『不安マーケティング』の詳細については、こちらの記事をご覧ください。

最後に

良し悪しのある『希望的観測』ですが・・・

根拠や証拠が無いが自分にとって好ましい結果・期待通りに物事が進行しようと考える『希望的観測』。

発生することによるデメリットを上述しましたが、「将来に対する漠然とした楽観視」や「根拠なき自信」といった、前向きに進めようとする思いや姿勢は時に原動力にもなるというポジティブな面もあります。

また常に裏付けとなるデータを調査・分析したり、根拠を確立しようとするのは精神衛生上好ましくないケースもあるかもしれません。

ですが、現実的に考えなければならないビジネスシーンなどにおいては、リスクも考慮して判断・行動しなければ、大きな損失を招いてしまいます

『希望的観測』という心理事象を理解し、自身が陥っていないか自問自答しつつも、もし自分が『希望的観測』に陥りながらも実行に移すべきと考える事案があった際には、『熱意』と『責任』を併せ持って同僚や上司を説得するというアグレッシブなスタンスで挑むことも、時には必要かもしれません

『希望的観測』を解説したこのページをまとめたPDFデータを無料でプレゼント!

『希望的観測』を解説したこのページをまとめたPDFデータを無料でプレゼント!

ご希望の方は、上記画像のクリック先のメルマガフォームに「氏名」「会社名」「メールアドレス」、「お問い合わせ内容」欄に『希望的観測』ホワイトペーパー希望、と記載して送信をお願いします。

25の心理テクニックをまとめたコンテンツを¥2,000で販売中!

副業ビジネス≪Webライティング≫で継続案件を勝ち取るために有効な『心理テクニック』を販売中!

株式会社SBSマーケティング

株式会社SBSマーケティングでは、BtoB(企業間取引)を中心にマーケティングや集客に関連したコンサルティングサービスをご提供させていただいております。

中堅・小規模企業様向けサービスはこちら


個人事業主&フリーランス様サービスはこちら

お気軽にお問い合わせいただけますと幸いです。

お問い合わせイメージ

メルマガ登録で無料プレゼント!!ご登録はコチラから

マーケティングは試行錯誤を重ねる必要がありますが、リソースの制約などによって思うように時間をかけることはできません。

現状や課題、求める成果をお聞きしてマーケティングの確度を上げるために併走させていただきます。