新型コロナウイルス感染拡大をきっかけにビジネスに変化が・・・
コロナ禍を経て、マーケティングの見込み客（リード）新規獲得や、セールスのアプローチ方法含め、ビジネスに変化が起こっています。
コロナ禍以前は、飛び込み（訪問）営業やテレアポ、DM（ダイレクトメール）を郵送してコールする、といった「アナログ・オフライン」のメジャーなアプローチが実施されていましたが、コロナ禍により在宅勤務やリモートワーク・テレワークを実施する企業が増加したことによって、そもそもオフィスに人がいないことが増え、これまでのプッシュ型の新規開拓活動をしても、キーマンに接触しにくくなってしまうというケースが増加しています。
※1：コロナ禍の日本で大きな変化が起こった『同調圧力（同調バイアス）』については、こちらのページをご覧ください。
多数派が少数派に価値観を暗黙的に強制する『同調圧力』。なぜ発生するのか、メリットやデメリット、日本でよく見受けられる理由やビジネスへの応用について解説しています。
これまでの手法だと効果が出ない・出にくいため、検索連動型広告やメディアにホワイトペーパーなどのコンテンツを掲載し、ダウンロード＝リード獲得などの「デジタル・オンライン」施策に各社が集中することになり、出稿単価が上がるなどの影響も出て、飽和状態になっている傾向があります。
コロナ禍が落ち着いてきた状況下でも、そもそも従来の「アナログ・オフライン」施策は実施するための準備（リソースやコスト）がかかり、さらに思うような成果が出にくかったこともあり、準備を簡略化して実施できる「デジタル・オンライン」施策へのシフトは、マーケティングもセールスも進んでいくものと思われます。
新規開拓手法はさまざま
「アナログ・オフライン」「デジタル・オンライン」施策
BtoB（企業間取引）分野のマーケティングによる新規見込み客・セールスによる新規顧客開拓の手法はさまざまです。
主な手法を「アナログ・オフライン」、「デジタル・オンライン」で分類すると以下の通りとなります。
≪アナログ・オフライン≫
●飛び込み（訪問）営業
●ダイレクトメール
●FAX営業
●テレアポ
●インサイドセールス
●展示会へブース出展≪デジタル・オンライン≫
●検索連動型広告
●コンテンツダウンロードサービス
●メール営業
●リードナーチャリング
●SNS営業（Facebook、Twitterなど）
●問い合わせフォーム営業
ちなみに、メール営業とリードナーチャリング（※2）の違いですが、当たり前ですが、メールでのアクションということで、どちらも特定の対象へアプローチする点は共通していますが、リードナーチャリングは、受注に向けた検討確度をアップさせるためのアクションであり、メール営業はより「売り込み色」の強いアプローチと言えます（微妙なニュアンスですが）。
※2：『リードナーチャリング』の詳細については、こちらのページをご覧ください。
リードナーチャリングとは？なぜ必要？ 『リードナーチャリング（Lead Nurturing）』の意味とは、リードジェネレーション（※）で獲得した見込み客（リード）に対して、興味関心度・購買意欲を高めていく方法を指します。 …
さらに、テレアポとインサイドセールスの違いですが、テレアポは一度の電話で商品やサービスを売り込む方法で、インサイドセールス（内勤型営業）は見込み客に対してフィールドセールス（外勤型営業）が商談できるよう訪問せずに架電などでアプローチする方法を指します。
「プッシュ型」「プル型」施策
上記の施策は「プッシュ型」と「プル型」の視点で考えることもできます。
≪プッシュ型施策≫
●飛び込み（訪問）営業
●ダイレクトメール
●FAX営業
●テレアポ
●メール営業
●SNS営業（Facebook、Twitterなど）
●インサイドセールス
●問い合わせフォーム営業≪プル型施策≫
●展示会へブース出展
●リードナーチャリング
●検索連動型広告
●コンテンツダウンロードサービス
プッシュ型施策とは、ターゲットを特定してこちらから「能動的に」アプローチする方法で、主にセールスの活動領域となります。
プル型施策は、Google広告などの検索連動型広告のように、ニーズを持つ不特定多数の見込み客や顧客が接触してくれるのを待つ「受動的な」方法で、主にマーケティングの活動領域となります。もちろん、会社組織によって施策の役割分担や施策の定義は異なります。
プッシュ型施策の特徴としては、アプローチのしかたを間違えると敬遠されたりイメージダウンにつながるリスクがあり、比較するとリソースの負担が大きくなりますが、見込み客や顧客が本当に必要としている場合には、ターゲットを特定してアクションすることもあり効率的で有用な手段と言えます。
一方プル型施策は、アプローチする対象が「属性」（業種や職種、地域や年齢など）という非特定情報に留まることが多く、求める成果が出るまで時間がかかる傾向がありますが、広く「面」でアプローチできることから、「属性」に応じたニーズの有無を把握しやすく、受注確度は低くなりますが『刺されば』多くの見込み客を獲得することができます。
注目度が高まっているのが『お問い合わせフォーム営業』
「アナログ・オフライン」「デジタル・オンライン」「プッシュ型」「プル型」いずれにしても、ターゲットにより向き不向きがあるので、アプローチしたい対象に応じて組み合わせて取り組む必要があります。
このように、さまざまな新規開拓手法がある中で、社会情勢の変化に伴って「デジタル・オンライン」「プッシュ型」の、お問い合わせフォーム営業の注目度が高まっています。
お問い合わせフォーム営業のメリット＆デメリット（リスク）
お問い合わせフォーム営業とは？
社会情勢の変化によって、Webなどを経由したオンラインによるアクションに比重をかけざるをえない状況となる中で、多くの企業のホームページに設置されている「お問い合わせフォーム」へのアプローチが注目されています。
サーチエンジンで「見込み客獲得サービス」と検索すると、上位に「お問い合わせフォームへの営業代行サービス」が多くを占めるようになっています。
見込み客や顧客からの問い合わせのために設置しているWebフォームであることから、社内の担当者が高頻度でチェックするため「目に留まる」可能性の高い施策と言えます。
お問い合わせフォーム営業のメリット
ほかの新規開拓施策と比べて反応率が高い
上述の通り、「お問い合わせフォーム」から届いたメール情報は、社内の担当者が高頻度でチェックするため、開封率といった「目に留まる」可能性が高く、FAX営業やテレアポなどよりも反響率・反応率が高いとされています。
個人の連絡先が不明でもアプローチしやすい
アプローチしたい企業があっても、飛び込み訪問だと門前払いされてしまう。連絡先がわからない。電話番号がわかっていても担当者につながらない・出社していない。
こういったケースの場合、「お問い合わせフォーム営業」であれば、内容に応じて担当者に送信情報を転送してもらえる可能性が高いので（間接的ですが）アプローチできることになり、少なくとも訴求したい情報に目を通してもらえる可能性は高いと言えます。
アプローチ工数を削減できる
アナログ・オフラインのダイレクトメールやFAX営業、展示会へのブース出展施策の場合、送付・配布する資料の印刷・郵送や開催準備に工数がかかりますが、「お問い合わせフォーム営業」であれば、デジタル上で完結することができます。
大量にアプローチすることも可能
飛び込み（訪問）営業やテレアポと比較すると、短期間で多くの企業へアプローチすることが可能です。
商品やサービスがどの程度『刺さる』のかが把握できる
これは副次的な効果となりますが、訴求・販売したい商品やサービスがどのターゲットに『刺さる』のかがわかります。
実際に、1回の配信で2,000件程度で代行業者に委託した際、業種という「属性」でリストを作成しましたが、業種カットで配信するため「この業種は反応が良い」「思ったよりもこの業種は反応が悪い」など、事前に想定していたターゲットにどの程度『刺さる』のかが「面」で把握できるというのもメリットの一つとして挙げられます。
お問い合わせフォーム営業のデメリット（リスク）
クレームになるリスクがある
そもそも「お問い合わせフォーム」は、見込み客や顧客からの商品・サービスに関する問い合わせを受け付けるために設置しています。
その目的に対して「お問い合わせフォーム営業」は、望んでいない・想定していない問い合わせとなるので「ノイズ」と受け取られる可能性大です。
そのため、特定の目的ごとにフォームが設置されている場合などは、そぐわないフォームにアプローチしないように注意が必要です。
※3：クレームやトラブル、『炎上』などの発生予防策や発生後の対応については、こちらのページをご覧ください。
マーケティング活動の一環で出稿する広告。この広告がきっかけで発生した『炎上』トラブルにどう対応するのか、そもそもトラブルを未然に防ぐには？『炎上』が起こる条件も含め解説しています！
マーケティング活動の一環であるSNS投稿や配信メール、コンテンツ。これらがきっかけで発生した『炎上』トラブルにどう対応するのか、そもそもトラブルを未然に防ぐには？『炎上』が起こる条件も含め解説しています！
逆ブランディングになるリスクも
大量にアプローチできることがメリットであるため、逆に「多くの企業に迷惑メールを送ってくる企業だ」と認知されてしまうリスクがあります。
そのため、自社や商品・サービスのブランド毀損につながる可能性があります。
最後に
アプローチする対象や商品・サービスによって反響率・反応率が異なるとはいえ、「アナログ・オフライン」でアプローチがしにくくなった状況下でも実施しやすい「お問い合わせフォーム営業」。
メリットとデメリットをしっかり理解したうえで、実施する必要があります。
下記のページでは、当社で実際に代行サービスに委託した経験を踏まえて、『お問い合わせフォーム営業』に向いている/向いていない企業や商品・サービス、実施する際に必要なコト・手順、代行業者に委託するメリットとデメリットなどについて解説しています。こちらもぜひご覧ください。
新規開拓の手法の一つとして注目されている『お問い合わせフォーム営業』。向き不向き、実施する際に必要なコト・手順、代行業者に委託するメリットとデメリットなどについて解説しています。
さらに、下記のページでは、実際の代行業者・サービス例、実施する際の最大の懸念点について解説しています。併せて、自社でフォーム営業する・代行業者に委託する際のチェックリストも掲載しています。
新規開拓の手法の一つとして注目されている『お問い合わせフォーム営業』。代行業者・サービス例、最大の懸念点などについて解説しています。また、フォームアプローチする際のチェックリスト（自社で実施・業者に委託）も！
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