マーケティングの確度や精度が高まり、最大限の利益を生み出せる！？『セグメンテーション』

『セグメンテーション』とは？

セグメンテーションとは、現代のマーケティングの第一人者として知られている、フィリップ・コトラーが提唱した『STP分析』という手法を構成する1つです。

『STP分析』は、セグメンテーション（Segmentation）、ターゲティング（Targeting）、ポジショニング（Positioning）の3つから構成されています。

この『STP分析』によって、漠然としがちなマーケットを属性ごとに分類・細分化し、その中から買ってほしい顧客を見定め、競合他社との位置関係を見極めことが可能になるフレームワークです。

『セグメンテーション』するために必要な4つの変数

セグメンテーションとは、自社の商品やサービスの販売ニーズを把握するために、まず市場＝顧客を複数の属性に分類・細分化し『塊』にすることを指します。

分類するための属性は、「地理」「人」「行動」「心理」の4種類が挙げられます。

• 地理的変数（ジオグラフィック変数）
  国や市区町村といった地域の特性、気候、人口密度などの地理的な要素で分割します。
• 人口動態的変数（デモグラフィック変数）
  年齢や性別、職業、社会的地位、家族構成、未既婚、学齢、所得（年収）などの要素で分割します。
• 心理的変数（サイコグラフィック変数）
  ライフスタイルや趣味・嗜好などの価値観、性格、購買動機などの要素で分割します。
• 行動・態度的変数（ビヘイビアル変数）
  顧客の商品やサービスの関与度合いによって分割します。
  認知している状況や購買した時間帯・時期、購買経路・頻度、購買後の満足度といった行動パターンです。

BtoCの場合、性別や年齢、生活習慣によってニーズの差が生じやすい傾向がありますが、BtoBで考えると、特にどのエリアか、購買行動パターンや購買頻度、満足度が基本になるかと思います。

なぜ『セグメンテーション』が必要か？

マーケティングには、自社の商品やサービスを購入してもらえそうなターゲットを見定めることが求められます。

ですが、市場を構成する顧客の価値観やニーズは、多様化・複雑化し千差万別なので、なかなか見定めることはできません。そんな中で、自社の商品やサービスを「どの市場の」「誰に」「どんなアプローチ手法で訴求」し、購入してもらうのか。

そこで『セグメンテーション』を実施すると、アプローチする市場・顧客の優先順位が明らかになり『選択と集中』が実現し、マーケティング活動の確度や精度を高められるようになります。つまり、不必要なプロモーションコストを削減し、最小限の予算で最大限の利益を生み出すことが可能になります。

最後に、『セグメント』を実施する上で注意点が1つあります。

BtoB領域の場合、あまりにも細かくセグメントを切ってしまうと、対象となる市場規模が小さくなり過ぎてしまい、アプローチできたとしても、そもそもビジネスとして成立しない、ということも起こりえますので、セグメントする市場のボリューム感を見定めることが求められます。

※STP分析のT＝『ターゲティング』に関しましては下記の記事をご覧ください。

※STP分析のP＝『ポジショニング』に関しましては下記の記事をご覧ください。

※『STP分析』に関しましては下記の記事をご覧ください。

株式会社SBSマーケティングでは、セグメンテーションを含めたマーケティングの戦略設計に関するサポートサービスを提供しております。お気軽にお問い合わせいただけますと幸いです。