購入意欲を高めるためにはニーズを『ウォンツ』に変える

『ニーズ』と『ウォンツ』

顧客のニーズには、顧客自身が課題を解決したいと自覚している『顕在ニーズ』と、自身が課題を解決したいと自覚していないが、指摘されれば「解決したい」と認識できる『潜在ニーズ』があります。さらに、『潜在ニーズ』よりも深層には、行動を決定づける「何となく」という『インサイト』（※）もあります。

※『潜在ニーズ』『顕在ニーズ』『インサイト』については、下記の記事をご覧ください。

これらのニーズと併せて理解しておきたいのが『ウォンツ』です。

理由としては、ニーズと思っているものが実は『ウォンツ』というケースがあるからです。

ニーズとウォンツの違いを理解しておくことで、マーケティングの戦術（＝施策）がより高い確度になる＝購買意欲を一層高めることにつながるので、把握しておいて損のない事柄です。

『ニーズ』は、課題を解決したいと認識している・できる状態のことで、『ウォンツ』というのは、その課題を解決する具体的な方策・手段を求めている状態を指します。

この2つを区別するための例としては、「喉の渇きを潤したい」が『ニーズ』であり、「（喉の渇きを潤すための）水が欲しい」が『ウォンツ』ということになります。

つまり、ウォンツよりもニーズは広い概念となるので、いろいろな選択肢がある状態と言えます。
下記で、BtoB領域での例を挙げて解説します。

マーケティングオートメーションツール取り扱いメーカーの場合

例えば、自社が「MAツール」を取り扱っている企業とした場合、獲得したリードへ自社のMAツールを導入してもらうためにマーケティング（＆セールス）活動を重ねていきます。

ですが、そのリストの中には『ニーズ』段階の方々と『ウォンツ』段階の方々が入り混じることが多い傾向があります。

・ニーズ段階の方々（※）＝多くのリードにメールを手間なくサクッと配信したい。
・ウォンツ段階の方々（※）＝MAツールが欲しい。

※厳密には、ニーズは潜在顧客、ウォンツは見込み客となります。

つまり「MAツールが欲しい」という『ウォンツ』の状態の方々だけではなく、「多くのリードにメールをサクッと配信したい」という『ニーズ』の状態の方々も含まれるケースがあります。

『ニーズ』状態の方々からすれば、自身のニーズを満たせるならMAツールでなくてもメール配信システム（※）でも良いので、MAツールを取り扱っている企業の場合は、「MAツールを導入したい」と思ってもらえるようなメッセージを発信する必要があります。

※『MAツールとメール配信システム』については下記の記事をご覧ください。

『購買プロセス』に応じたメッセージを訴求するのがポイント

受注確度を上げていく際には、流入経路もしくはナーチャリングをしていく中での反応をもとに、どのステージにいるのか、グルーピングしてそのグループごとに最適化したメッセージ（コンテンツ）を発信していくのが理想です。

この考え方は一般的に『購買プロセス』と呼ばれています。

購買プロセスは「認知、興味関心（情報収集）、比較検討、行動（導入）」といったフェーズに分類されるのですが、この『ニーズとウォンツ』の範疇で考える場合、『ウォンツ』（興味関心フェーズ）の状態の方々には、競合他社のMAツールと比較して自社ツールの優位性を訴求する必要があります。

一方、『ニーズ』（認知フェーズ）の状態の方々には、まずメール配信システムと比較してMAツールとの優位性を訴求する必要があります。
「メール配信システムにはないMAツールならではの特長・メリット」を訴求することで『ウォンツ』になり、検討確度が上がる、購入意欲が増すようになる可能性が高まります。

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