（ご存じの通り）マーケティングとセールスは違います。
一般的なBtoBビジネスでは、経営方針に基づき、前工程を担うマーケティングと後工程を担うセールスそれぞれが戦略と戦術を構築し、収益を上げるための活動を日々行っています。
本来、マーケティング部門とセールス部門は、前工程と後工程の関係として密に連携して顧客に価値を提供することで収益を上げますが、うまくいかずに乖離や軋轢が生じることが多くあります。
わかりやすい違いとしては、『活動目標・ミッション』が挙げられます。
セールス部門の活動目標・ミッションは「受注する」「売上を上げる」という単純明快なものが多いのに対し、マーケティング部門の活動目標・ミッションは「認知度を上げる」「見込み客を増やす」「見込み客の検討確度を上げる」といったように、不確実性が多く曖昧さがあり、かつ時間のかかる活動が多いため、具体的な売上などの数値として現れづらい傾向があります。
そのため、営業から見ると「本当にそれをやるべきなのか」「必要ないのでは？」と思われ、理解や納得を得られないケースが多く見受けられます。
マーケティングの業務、役割とは？
マーケティングの定義は会社によってさまざまですが、『売る仕組みを作る』と自身は定義しています。
この『売る仕組みを作る』ために、まずデータやマーケットを分析し共通する傾向を見出すといった、具体的な情報を抽象化しなければなりません。
例えばこの「マーケット（市場）」は、営業が接する顧客とは異なり、実体があるものではありません。
抽象的な存在であるため、どう定義するかで形が変わってしまいます。
この実体がないマーケット（市場）を理解し、知名度や認知度を上げるための活動をしたり、マーケット（市場）内にいる見込み客を獲得しようとするマーケターは、事実や事象を抽象化する考え方が根底にあります。
マーケティングの主な役割は下記の通りです。
- マーケット（市場）を理解し分析する
- 分析結果に基づいて戦略を立案する
- 戦略に基づいて施策（＝戦術）を立て実施する
セールスの業務、役割とは？
セールスはどの企業でもわかりやすく、顧客と接してビジネスにつなげる（収益を上げる）のが仕事になります。
顧客と接する＝顧客が抱える課題を自社の商品やサービスによってどう解決するかが求められます。
顧客の課題という抽象的なものを、どう具体的な解決に結びつけるのかが重要になります。
セールスの主な役割は下記の通りです。
- 顧客が抱える課題を理解する
- 顧客の課題解決のために自社の商品やサービスを提案する
- 販売契約する
マーケティングとセールスの役割分担・関係性とは？
マーケティングとセールスの違いを対比してみると、下記のようになります。
マーケティングは、具体的な情報から共通項・傾向を見出す＝抽象化させることが必要であり、
ミッションを行う際の対象はセールスと比較して多くなります。
また、ミッションが異なるため、求められる資質も異なります。
マーケティング部門の場合は、知名度や認知度を高める、自社の商品やサービスを購入する可能性のある見込み客を獲得する、検討確度を上げるといった活動のため、継続的に実施するといった、農耕的な『育てる』素養が求められます。
一方、セールスは、顧客と向き合い、抱える抽象的な課題をいかに具体的な解決に結びつけるかが重要になります。
そして、ミッションを行う際の対象はマーケティングと比較して少なく限定的なのが特徴です。
また、求められる資質としては、セールス部門の場合は実利を上げる活動のため、手早く・確実に刈り取る、狩猟的な『収穫する』素養が求められます。
なので、マーケティングという前工程で『育てる』、セールスという後工程で『収穫する』という連携のもと、果実＝利益を得るというのが理想的な形となります。
マーケティング領域の活動を深堀すると、下記の図のようになります。
ちなみに、マーケティングの活動対象としては下記の図のように幅広い層となります。
つまり、マーケティングとセールスは役割が異なるだけで、顧客の課題を解決するために価値を提供するという、目指すゴールは一致しているわけです。
※リードジェネレーションに関しては、下記の記事をご覧ください。
見込み客（＝リード）とは？ まず、見込み客（＝リード）とは、自社の商品やサービスに興味を抱いた人の個人情報を指します。 ここで言う個人情報は、興味を持ってくれた方々にこちらからアプローチできる情報のことで、一般的には、氏 …
※リードナーチャリングに関しては、下記の記事をご覧ください。
リードナーチャリングとは？なぜ必要？ 『リードナーチャリング（Lead Nurturing）』の意味とは、リードジェネレーション（※）で獲得した見込み客（リード）に対して、興味関心度・購買意欲を高めていく方法を指します。 …
マーケティングとセールスは『兼務』ではなく『連携』を
企業によっては、セールスもマーケティングも兼業するという、セールスマーケター的な人材配置をするケースも見受けられます。
ですが上述の通り、マーケティングとセールスでは、クリアすべきミッション、求められる思考や資質、活動対象などが異なります。
そのため、事業会社として一定規模で収益を上げる活動をするのであれば、マーケティングとセールスは部門や担当を別々にした方が望ましいと言えます。
マーケティングとセールスを部門や担当などでセパレートしそれぞれ専門性を有しつつ、連携して相互作用を高める形が良いと言えます。（セールスとマーケティングが連携されている状態を『スマーケティング（Smarketing）』と呼ぶこともあるようです）
結局、マーケティングも必要だしセールスも必要。
結局のところ、マーケティングも必要ですし、セールスも必要です。
そして、連携し相互作用を生み出すためには、マーケティングもセールスの理解が必要ですし、セールスもマーケティングの理解が必要です。
共通の目標である『売上を上げる』ことに向けて、それぞれが役割分担しお互いを理解しつつ、連携しやすく効率よく活動できるように組織設計することが重要になります。
※より実務的なマーケティングとセールスの連携については、下記の記事をご覧ください。
※現場でよく使う表現として『良いリード』と『悪いリード』を用いています。ご容赦ください。 リードとは？ リード＝見込み客とは、企業の商品やサービスに興味を持ち、購入してくれる可能性がある方の個人情報のことです。主に、氏名 …
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マーケターの担当業務は広範囲になることが多い 事業会社に在籍するマーケターには、自社が取り扱う商品やサービスの売上を増加させることを（最終）目的として、マーケティングに関連するさまざまな施策を自社内、外部の支援会社と連携 …
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マーケティングは試行錯誤を重ねる必要がありますが、リソースの制約などによって思うように時間をかけることはできません。
現状や課題、求める成果をお聞きしてマーケティングの確度を上げるために併走させていただきます。
