BtoBマーケティングに必要な情報をご紹介51！

マーケティングにはさまざまな知識が必要です。

少数精鋭でビジネスを進めなければならない中堅・小規模企業に所属するマーケターの方々や、個人事業主・フリーランスの方々に有用な、行動心理テクニックをご紹介します。

失敗しやすくなる or チャレンジ精神が高まる！？『希望的観測』

根拠や証拠が無いが自分にとって好ましい結果・期待通りに物事が進行しようと考える『希望的観測』。発生例や生じるデメリット、陥らないための対策や自身が陥った際の注意点などについて解説しています。

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■『希望的観測』とは？
◆希望的観測に陥ると・・・
■希望的観測の発生例
◆実現性を伴わない理念やマニュフェストを掲げる政治家に投票してしまう
◆購入した家の価値が将来上がると過剰に貸し付けを受けてしまう
◆保有している株価が上がると期待して損切りが遅れたり売却を見送ってしまう
◆「検討します」という商談相手の言葉を過信してしまう
◆期日までに終わらなさそうなタスクを引き受けてしまう
◆「来年はもっと応募者が増えるだろう」「来年は採用枠が増えるだろう」と楽観視してしまう
◆「環境が変わればうまくいく」と考えて転職活動を繰り返してしまう
■希望的観測によって生じるデメリット
■希望的観測に陥らないための対策
■『希望的観測』で説得される場合に注意すべき点
■『希望的観測』に基づいて相手を説得したい時に必要なモノとは？
■最後に

結束力が強まる分、排他的になってしまう！？『内集団バイアス』

自分が所属する集団やその集団に属するメンバーを、それ以外の集団よりも高く評価し、好意的に感じるようになる『内集団バイアス』。発生例や発生メカニズム、発生することで生じるデメリット、弊害を防ぐ方法などについて解説しています。

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■『内集団バイアス』とは？
■内集団バイアスを明らかにした実験
■内集団バイアスの発生例
◆「ウチの子どもが一番かわいい」
◆熱狂的なスポーツのファンやサポーター
◆社内の組織間の対立
■発生するメカニズムとは？
■発生することによるデメリット
■『内集団バイアス』による弊害を防ぐためには？
◆所属する「集団」から離れて個人として立ち返る
◆協力してトラブル解決に取り組む
■最後に

副業などの不定期収入ほど浪費しやすい！？『ハウスマネー効果』

不労所得や臨時収入といった突然手にしたお金は、自分で労して稼いだ収入と比べて大胆に浪費しやすくなる『ハウスマネー効果』。発生するメカニズムや発生することによる弊害、実証した研究などについて解説しています。

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■『ハウスマネー効果』とは？
■ハウスマネー効果が発生するメカニズム
■浪費し損失が重なってしまうと・・・
◆本来、「損切り」する傾向がありますが・・・
◆類似する心理事象である『コンコルド効果』
■ハウスマネー効果を実証した研究結果
◆研究結果①競馬
◆研究結果②先物取引
◆研究結果③ギャンブル性のあるゲーム
■最後に

自分の中で分類したカテゴリーによって倹約 or 浪費しやすくなる！？『メンタル・アカウンティング』

お金に関して意思決定をする際、最終的な支出は変わらないにも関わらず、自分の心の中でカテゴリー・トピックごとに分類する『メンタル・アカウンティング』と、関連・派生する心理的傾向などについて解説しています。

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■『メンタル・アカウンティング』とは？
■日本の家庭や会社組織で根付く『メンタル・アカウンティング』
■『メンタル・アカウンティング』を顕在化した実験
◆映画を観ようとする場合・・・
◆ジャケットと電卓を買う場合・・・
■関連・派生する心理的傾向
■最後に

生じた損失を取り戻そうとリスキーな判断や行動をしてしまう！？『ブレークイーブン効果』

生じた損失分を取り戻そうとして、普段よりも積極的にリスクのある判断や行動をする『ブレークイーブン効果』。実証された実験と日常生活やビジネス、マーケティングでの発生例について解説しています。

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■『ブレークイーブン効果』とは？
■リチャード・セイラー教授らによる実証実験
◆30ドル勝っている状態で、どちらの賭けを選ぶ？
◆30ドル負けている状態で、どちらの賭けを選ぶ？
◆30ドル負けている状態で、どちらの賭けを選ぶ？②
■ブレークイーブン効果の典型的な例
◆競馬
◆リベンジ消費・反動買い
◆新規事業の撤退のタイミング
◆Web広告
■最後に

損失が生じるとリスクを避けて『守り』に入ってしまう！？『スネークバイト効果』

損失が発生した際「今後さらに損失が膨らんでしまうのでは」と恐れ、それ以降リスクを避けるようになる『スネークバイト効果』。具体例や関連する心理事象、ビジネスシーンでの克服法などについて解説しています。

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■『スネークバイト効果』とは？
■スネークバイト効果の具体例
■関連する心理事象
◆対になる心理事象
◆「好景気と不景気」の循環を生じさせる心理バイアス
■最後に

株式会社SBSマーケティングでは、BtoB（企業間取引）を中心にマーケティングや集客に関連したコンサルティングサービスをご提供させていただいております。

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