活用することで「選択と集中」が可能になる！？『パレートの法則』

パレートの法則とは？

マーケターの皆さんの中にも、社内のミーティングで「ウチの売上の8割は、2割の顧客によって成り立っている」といったようなことを見聞きしたことがあるかもしれません。

これは、イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが1896年に論文で提唱した『パレートの法則』のことで、通称では『80：20の法則』『8：2の法則』などとも言われています（私自身は『ニハチの法則』と言っています）。

この法則は、経営や営業、マーケティングといった経済活動のほかにも、自然現象や社会現象の領域でも当てはまることの多い法則として知られています。

上記のような「売上の8割は2割の顧客で成り立っている」のほかにも、経営や営業領域であれば「売上の8割を2割の社員が上げている」、マーケティングの領域であれば「Webサイトのページビュー数の8割を全体の2割のページが占めている」というケースがありえます。

でも、すべてにこの法則が当てはまるわけではありません

この「80：20」は『傾向』を表しているのであって、どの事象も必ず「80：20」の割合になるというわけではありません。
あくまで『法則』なので、「一部の要素が全体の多くの割合を占める傾向がある」といった形で、指標の一つや目安として捉えるぐらいの距離感が丁度良いと言えます。

そして、（当たり前といえば当たり前なのですが）この法則に合致する場合には、「パレートの法則に合致する！」とそこで思考を停止させるのではなく、なぜ法則に合致するのか、分析をして要因や原因を特定もしくは当たりを付け、次のステップとして何をするかを検討するという踏み込みが必要になります。

『パレートの法則』の活用例やメリット

『パレートの法則』の活用例としては、以下のような形です。

「売上の8割は2割の顧客で成り立っている」

売上の多くを占めている2割の顧客をロイヤルカスタマーと位置づけフォローを徹底しつつ、アップセル＆クロスセルを注力することで、売上を継続させる、拡大の可能性が高まる。
さらに、その2割の顧客の属性（業界や職種など）や傾向を分析し、注力するターゲットとして戦略を練って施策を実行する。

「売上の8割を2割の社員が上げている」

なぜ売上の多くを上げられているのかをヒアリングし、特定の手法があれば他の社員にも波及させる、またより業務に注力できるよう環境を整える。

「Webサイトのページビュー数の8割を全体の2割のページが占めている」

該当する2割のページを分析し、閲覧されている要因を探り、派生・拡充させる。
『パレートの法則』を活用する＝「選択と集中」の発想で、「2割」にフォーカスして、さらにアップさせるパターンとなります。

別の視点として、「8割」に比重を置いてテコ入れをはかるという施策も考えられるので、『パレートの法則』で傾向を見出して、社内のリソースを考慮しつつ施策＝戦術を効率化して進めることが求められます。

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