新規リードをいつまでも獲得することはできません。。
オフラインでのセミナーや展示会、オンラインではWebサイトからのコンバージョン、最近ではコロナ禍の影響もありオンラインセミナーやオンライン上の展示会でリードを獲得することも多くなっていますが、定期的に同じ施策を実施していけば、以前に獲得したリード（見込み客）の割合が増えていきます。
BtoB（企業間取引）では、リードを獲得した段階で「具体的に検討」しているのは全体の10％程度、パートナー企業や学生、競合他社といった将来的に購買に至らない層の割合は25％程度、そして残りの65％程度は「将来購入の可能性はあるが、今すぐではない」という人たちになります。この65％は言い換えると「時間がかかっても購入する可能性がある」ということになります。
出典：『THE MODEL（ザ・モデル）』翔泳社_福田 康隆
また、グローバルにBtoB調査をしているアメリカの『Sirius Decisions（シリウス ディシジョンズ）社』の調査によると、獲得した見込み客の70％はすぐに自社の商品やサービスを購入しないものの、そのリードのうちの80％は、2年以内にその商品やサービスの競合他社から購入してしまう、とのことです。
これら二つのことから、競合に顧客化が見込まれるリードを奪われないためにも、「今すぐ客」でないリードに対しても継続的に情報発信し、自社の商品・サービスの認知度を保つ・高めるためのコミュニケーションが必要になります。
マーケティングコストを削減する可能性を秘めている『リードナーチャリング』
さまざまな経路で獲得するリードですが、ビジネスを進めていくと上述のような「将来購入の可能性はあるが、今すぐではない」に該当する、（現段階で）商談に至らないリード、商談したが失注したリードなどが増えていきます。
この「未商談リードと失注リード」には、もうリード獲得コストがかからないため、このリード群に対してナーチャリング（※）を行い、再コンバージョン化・商談化の流れを作ることができれば、マーケティングコストを大幅にカットできることになります。
※『リードナーチャリング』に関しては、こちらの記事をご覧ください。
リードナーチャリングとは？なぜ必要？ 『リードナーチャリング（Lead Nurturing）』の意味とは、リードジェネレーション（※）で獲得した見込み客（リード）に対して、興味関心度・購買意欲を高めていく方法を指します。 …
『静的な属性情報』＋『動的な行動情報』＝データベース化が大切
『静的な属性情報』と『動的な行動情報』を得てデータベース化することが、リードナーチャリングの成功には不可欠です。
静的な属性情報とは？
静的な属性情報とは、名刺に記載している基本的情報である会社名、URL、事業所名、部署、役職、職種、姓名、メールアドレス、電話番号、FAX番号、郵便番号、都道府県、市区町村、以降住所、そして、企業に関する業種、資本金、従業員数、売り上げなどの情報を指します。
静的な属性情報を把握することによるメリット
上述の静的な属性情報を把握すれば、ナーチャリングに反応があるリードに共通する傾向を見出せる可能性が生まれます。
例：ナーチャリングすると、この商品には製造業が強く反応する≒製造業にニーズが見込める。
例：ナーチャリングすると、このサービスには従業員数20人以下の企業が強く反応する≒小規模企業にニーズが見込める。
なので、ナーチャリング対象に共感されやすい情報を発信しやすくなります。
動的な行動情報とは？
動的な行動情報とは、MA（マーケティングオートメーション）ツールなどで得られるコンテンツの閲覧情報やメールの開封、URLのクリック情報、リード獲得時のアンケートへの記載内容やヒアリング内容などが挙げられます。
動的な行動情報を把握することによるメリット
フィールドセールスが訪問する、インサイドセールスがテレマするといったセールスフォローの際の精度が高まる点があります。
つまり、ナーチャリング対象のニーズ状況に応じた情報発信がしやすくなります。
動的な行動情報の注意点
動的な行動情報には注意点があります。
メール配信を契機に、メールを開封する、URLをクリックする、コンテンツをダウンロードする、開催するセミナーにも参加するリードは「確度が高い」と判断しがちですが、電話でヒアリングしてみると「ただ時間があるヒマな人」というケースが一定数あります。
メール配信でトラッキングできるマーケティングアクションだけで、購買意欲の有無を判断するのは適切ではありません。
やはり、購買意欲の有無を確認するためには、コールなどのアクションが必要になります。
リードナーチャリングは、見込み客との継続した関係性を構築することが大切なので、『静的な属性情報』や『動的な行動情報』を踏まえつつ、想定するリードの意識フェーズに応じたメッセージを発信することが望ましいと言えます。
『静的な属性情報』のデータ化に役立つサービス例
名刺情報のデータ化
ついついデスクにため込んでしまう名刺。データ化をしなければいけないとわかっていながらも、後回しにしてしまいがち。
入力作業には、情報の入力漏れやミスも発生することが多く、リード・顧客情報の共有が難しいと感じる方々も多いのではないでしょうか。そんな時に有用な、名刺情報をデータ化するサービスについてご紹介します。
『名刺入力サービス』
提供会社
特徴
- ベリファイ入力（同じ名刺を2名が同時入力し、チェックして相違を抽出する方法）を採用。
- 相違があった場合は、データ入力に熟練したもう1名が原本と比較し、正しい情報へと修正している。
価格
①基本8項目入力料金 ＋ ②追加項目入力料金 ＋ ③オプション料金 ＋ ④スキャニング費用
①基本8項目入力料金
名前、郵便番号、住所、電話番号、会社名、部署名、役職名、FAX番号。￥19/1枚（8項目）。
②追加項目入力料金
メールアドレス：＋￥6、URL：＋￥6、携帯電話番号：＋￥2。
③オプション料金
ホチキスはずし：￥15/1個、ホチキス止め：￥5/1個、ホルダー入稿：￥15/1枚、重複チェック（重複データ明示のみ）：￥2/1件、重複チェック（重複データ削除）：￥5/1件、
書類溶解処分費・溶解処理証明書発行不要：原本返送料と同額。
④スキャニング費用
納期（目安）
- 1,000枚→中3営業日
- 3,000枚→中6営業日
- 5,000枚→中8営業日
※サービスの詳細に関しては、こちらをご覧ください。
名刺入力について。顧客名簿から名刺の文字入力などのデータ入力業務全般を低価格・高品質・高セキュリティで提供いたします。コスト削減のためのアウトソーシングならシスプロデータプロにお任せください。
『名刺入力代行サービス』
提供会社
特徴
- CSV化、システムのインポートまで対応。各種データベースへの最適な出力加工をご要望に応じて対応が可能。
価格
8項目（名前 / 郵便番号 / 住所 / 電話番号 / 会社名 / 部署名 / 役職名 / メールアドレス）：￥31～
納期（目安）
- 8項目 × 2,000枚 3 営業日
- 8項目 × 5,000枚 6 営業日
- 8項目 × 8,000件 10 営業日
- 8項目 × 8,000件以上 応相談
※サービスの詳細に関しては、こちらをご覧ください。
オフィスに貯まった名刺の入力代行サービス。営業活動や展示会で交換した名刺をまとめて電子化、入力作業やExcelの整理までワンストップで承ります。Pマーク取得企業だからセキュリティも安心。ボリュームディスカウントもございます。
名寄せ（ハウスリストの情報整理・統合）
データ補正や重複データ処理を行い、同一人物・同一企業のデータをまとめる作業を指す名寄せ。
個人情報保護法による顧客情報の一元管理が求められている点や、マーケティングアクションの精度を上げることを目的に重要性が高まっています。
そんな時に有用な、名寄せサービスについてご紹介します。
『名寄せサービス』
提供会社
特徴
- Excelや各種システムで管理している見込み客情報の表記ゆらぎを正規化し名寄せ。
- 保有している企業Webデータベース、国税庁の法人番号と紐づけ。
- 会社名や住所、代表者名、メールドメイン、URL、法人番号で名寄せ。
- API連携は、SFAなど社内システムと企業Webデータベースとを連携させ、社内システムから提供する企業情報を自由に呼び出しが可能。
価格
基本料￥50,000＋￥20/1件。各種企業情報を付与する場合は￥10/1件。
※サービスの詳細に関しては、こちらをご覧ください。
大量に蓄積された顧客データの重複･表記ゆれ･誤表記などの正規化･名寄せを行い、企業情報を最新の状態に！効率的･最大限に活用できる、精度の高い顧客リードにします。
『超名寄せ』
提供会社
特徴
- 日本最大のデータベースを構築・維持してきたノウハウ。
- 名寄せ・データクレンジングに使うマスターの量。
- データの精度と鮮度を維持する更新頻度。
※サービスの詳細に関しては、こちらをご覧ください。
名寄せとは、データ補正や重複データ判別のための処理を行い、同一のIDを付与するなどしてデータを統合することです。ユーソナーは、日本最大のデータを構築するうえで培った「名寄せアルゴリズム」や「目検部隊による目視検査」、「複数のデータソースの確保」、「電話回線の生き死にチェック」などをより、高精度な名寄せ処理を実現します。
ハウスリストのリードデータに属性情報を付与
獲得したリードの詳細情報を把握することは、受注までのリードタイムの短縮につながります。
『マーケティングデータ属性付与サービス』
提供会社
特徴
- 各種マスターデータベースや属性付与システムを使用して、付与したいデータベースに各種属性を付与するサービス。
- 付与できる属性（抜粋）：業種、従業員数、上場区分、資本金規模、設立年月。
※サービスの詳細に関しては、こちらをご覧ください。
マーケティングデータ属性付与サービスは、御社が指定するデータに当社のデータベースや属性付与システムを使用して、欠落している属性を付与します。たとえば、会社名と住所だけのデータに電話番号やFAX番号を付与することが可能です。データの活用度を大幅アップさせ、マーケティング活動に有益な効果をもたらします。
『名刺ソナー（名刺Sonar）』
提供会社
特徴
- 名刺管理アプリ。スマートフォンによる名刺の撮影だけではなく、スキャナ、メール署名、QRコードなどを利用した情報の登録を行う事が可能。
- 日本最大の法人企業データベースLBCを活用する事で、企業規模/業種/従業員数、資本系列情報、関連ニュース 入居ビルの中のテナント情報といった企業情報の補正、属性情報の付与を行う。
- 顧客データ統合ソリューション ユーソナー（uSonar）を介しCRM/SFAと連携させる事で、取引状況や商談情報を参照する事も可能。
※サービスの詳細に関しては、こちらをご覧ください。
チャットや内線といったコミュニケーション機能を強化、営業だけでなくあらゆる部門で使えるサービスへと進化しました。ｍソナーの提供を通して、ビジネスの加速を引き続き支援してまいります。
≪株式会社SBSマーケティングでは、リードナーチャリングを支援するサービスをご提供させていただきます≫
●（なぜ＝目的）成果を見定める基準やゴール設定
●（誰に＝対象）誰にナーチャリングをするのか
●（何を＝内容）どういった情報を発信するのか
●（どうやって＝手段）どんなツールを使用するのか
●（いつ＝スケジュール）どの程度の頻度で発信するのか
さらに、御社・貴事業に最適な上述のハウスリストデータに関するサービスの選定、（件数に応じて）当社で属性情報の付与などを実施させていただきます。
≪中堅・小規模企業様向け≫
リードナーチャリングサポートサービス
￥330,000～（税込）/ 1か月 ※年間契約の場合。
≪個人事業主＆フリーランス様向け≫
見込み客確度アップサポートサービス
￥110,000～（税込）/ 1か月 ※6か月契約の場合。
株式会社SBSマーケティングでは、BtoB（企業間取引）を中心にマーケティングや集客に関連したコンサルティングサービスをご提供させていただいております。
ご興味ありましたら、お問い合わせください。
マーケティングは試行錯誤を重ねる必要がありますが、リソースの制約などによって思うように時間をかけることはできません。
現状や課題、求める成果をお聞きしてマーケティングの確度を上げるために併走させていただきます。
