「顧客」になるまでの心理プロセスを可視化できる『AIDMA』

『売れる仕組み』を構築するには心理プロセスを明らかにするのが有用

「マーケティングとは？」という問いに対する答えは企業やマーケターによって異なるかと思いますが、自身としては、商品やサービスが「売れる仕組み」を構築することだとイメージしています。

もう少し深堀すると「購入してほしい消費者に、欲しいと思う意識の段階とタイミングに合わせて、合致する情報を提供する」のがマーケティング活動のあるべき姿だと考えています。

こういった活動を進める際には、消費者つまり見込み客や既存顧客が、購入までの心理プロセスの中でどの段階に位置しているのか、また段階ごとに欲しい情報は何なのか、を理解する必要があります。

これらを体系的に理解する際に有用なのが、『AIDMA』（アイドマ）です。

『AIDMA』・『AISAS』とは？

『AIDMA』とは、アメリカの販促に携わっていたサミュエル・ローランド・ホールが1924年に提唱した、「Attention（注意）」、「Interest（関心）」、「Desire（欲求）」、「 Memory（記憶）」、「Action（行動）」の頭文字をとって作られた概念です。

顧客が商品やサービスを認知してから購買に至るまでの心理プロセスを5段階で表しています。
詳細は下記の通りです。

≪AIDMAの法則≫
▼Attention（注意・注目）→商品やサービスを知ってもらう ＝認知度を向上させる
▼Interest（関心・興味）→興味を持ってもらう ＝商品やサービスの理解を促進する
▼Desire（欲求） →「欲しい」と思ってもらう ＝ニーズを喚起する
▼Memory（記憶） →動機を持ってもらう ＝買ってもらうための動機を提供する
▼Action（行動） →買ってもらう ＝買わない理由を減らす＆買ってもらいやすくする

なにか商品やサービスを購入する際、まずその商品やサービスを知り（Attention）、興味を持ち（Interest）、欲しいと思い（Desire）、購入する動機を持ち（Memory）、購入する（Action）というステップを踏むというのは多くの人が当てはまるかと思います。

マーケティングのアクションとしては、これらのステップに応じて、「知ってもらう」「興味を持ってもらう」「欲しいと思ってもらう」「動機を持ってもらう」「買ってもらう」ように後押しすることが求められます。

また、現代のビジネスにより即した『AISAS』という概念も有用です。

『AISAS』（アイサス）とは、株式会社電通が提唱した、AIDMAをベースをもとに、SNSやEコマース、Webマーケティングといったデジタル領域のビジネスに即した概念です。

「Attention（注意）」、「Interest（関心）」、「Search（検索）」、「Action（購買）」、「Share（情報共有）」の頭文字をとって作られた概念です。
詳細は下記の通りです。

≪AISASの法則≫
▼Attention（注意・注目）→商品やサービスを知ってもらう ＝認知度を向上させる
▼Interest（関心・興味）→興味を持ってもらう ＝商品やサービスの理解を促進する
▼Search（検索） →検索してもらう ＝検索エンジンで目に留まるようにする
▼Action（購買） →買ってもらう ＝買わない理由を減らす＆買ってもらいやすくする
▼Share（情報共有） →体験や感想を口コミしてもらう ＝キャンペーンなどで後押しする

なぜ『AIDMA』や『AISAS』が必要なのか。活用することによるメリットとは？

BtoB（企業間取引）、BtoC（企業対一般消費者）問わず、ビジネスを進めるうえで消費者の心理状況や行動を精度高く予測することは、マーケティング施策の成功率を上げることにつながるので理想と言えます。
そのために、『AIDMA』や『AISAS』が必要になります。

『AIDMA』や『AISAS』を活用すれば、ペルソナの設定時にもより具体的な対象をイメージできるようになるでしょうし、それぞれの段階・タイミングに応じたマーケティング施策、合致するコンテンツやプロモーション・キャンペーンが明確になります。また、タイムリーなリードナーチャリング施策（※）も実施しやすくなると思われます。

※『リードナーチャリング』に関しましては、こちらの記事をご覧ください。

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