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『ブーメラン効果』とは？
『ブーメラン効果』とは、投げると元の場所に戻ってくるブーメランの軌道のように、行った行為や物事の結果が自身に返ってくる・逆効果となる心理事象のことです。『説得の逆効果』とも呼ばれています。
例として、対象の意見や態度を変容させるために説得した際に、説得を受けた側の態度が硬化し身構え、警戒心を強めて反発するという、逆効果となるケースが挙げられます。
また、よく例えに挙げられるのが『北風と太陽』です。
北風と太陽が旅人の上着を脱がす勝負をする。北風が上着を脱がそうと風を強く吹けば吹くほど旅人は脱がされまいとしっかり押さえるが、太陽が暖かく照らすと旅人が自ら上着を脱ぎだすというイソップ寓話の一つ。
ブーメラン効果の由来
『ブーメラン効果』は、アメリカの心理学者であるカール・ホブランド氏、アーヴィング・ジャニス氏、ハロルド・ケリー氏らによって1953年に発表された『コミュニケーションと説得』という著作の中で提唱されました。
ブーメラン効果が発生する要因
ブーメラン効果は、アメリカの心理学者であるジャック・ブレーム氏が1966年に提唱した『心理的リアクタンス』（※）によって発生するとされています。
この『心理的リアクタンス』とは、「抵抗・反発」を意味する「リアクタンス」という言葉を心理学に適用した概念で「人は自由を制限（はく奪・侵害）された際に、それに抗い自由を回復させようとする心理が働く」性質のことを指します。
つまり、対象の意見や態度を変容させようとして説得などの過剰なアプローチをすることに対して、受け手が警戒心や不信感を抱き「思考や態度の自由を制限される」と捉え反発する心理事象と言えます。
※『心理的リアクタンス』の詳細については、こちらのページをご覧ください。
自身の選択や行動の自由を制限される・奪われると、自由を得ようと反発するようになる『心理的リアクタンス』。特徴や発生するメカニズム、カリギュラ効果との違い、身近な例とビジネスシーンの例などについて解説しています。
『心理的リアクタンス』を用いた心理効果はほかにも
この心理リアクタンスは、「自由を制限される」という点で、以下の心理事象にも当てはまります。
未完成な情報を提示されると続きが気になってしまう！？『ザイガニック効果』
「自由を制限される」＝未完成な情報を提示されることで、印象に残りやすくなり、続きを知りたくなる『ザイガニック効果』。
あえて未完成な情報を提供することで印象を残して続きを知りたいと思わせる『ザイガニック効果』。活用例や効果を発揮させるためのポイントなどを解説します。
購入の決断を後押しする『デッドライン効果』とは！？
「自由を制限される」＝目標や締切、期限を設定されることで、やらなければならない・決めなければならないと思わせる心理事象である『デッドライン効果』。
なかなか購入に至らない・・・そんな時に背中を押す『デッドライン効果』について解説しています！
購買意欲などを刺激でき、行動を誘導する効果が見込める！？『カリギュラ効果』
「自由を制限される」＝禁止や制限をされることで、興味や関心が湧き、衝動に駆られやすくなる『カリギュラ効果』。
禁止や制限を設けることで興味を持ち行動してしまう『カリギュラ効果』の原理とマーケティングでの活用例、注意点について解説しています！
商品の希少性と高級感によって購買意欲が高まる！？『ヴェブレン効果』
「自由を制限される」＝価格・希少性が高い・社会的に価値が認められている商品やサービスであることで、購買ニーズが高まる心理事象である『ヴェブレン効果』。
商品価格が高く希少性が高いほど購買ニーズが高まる『ヴェブレン効果』。発揮させるための条件やマーケティングでの活用について解説しています！
限定的・希少性が高いモノに価値を感じて購買意欲が働く『スノッブ効果』とは！？
「自由を制限される」＝簡単に入手できない商品・サービスであることで限定性や希少性という価値を感じやすくなる『スノッブ効果』。
多くの人が所有していないモノに価値を感じて「他人とは違うモノが欲しい」という購買意欲が働く『スノッブ効果』。活用例や注意点について解説！
ブーメラン効果とスリーパー効果との関係性
このブーメラン効果は、『スリーパー効果』を過剰に発揮させようとすると起こりやすい心理事象です。
『スリーパー効果』とは、信頼性の感じない情報源から得た情報であっても、時間の経過とともに情報源に対する信憑性や不信感が薄れ、情報に対する信頼性が高まり意見や態度が変容する心理事象のことです。
特定の香りや匂いを嗅ぐことで、それに結びつく過去の記憶や感情を呼び起こす『プルースト効果』。効果が発生するメカニズム、ビジネスシーンでの活用例、「過去を想起させる」ほかの心理効果について解説しています。
例えば、新規開拓や見込み客との商談時、まだ商談相手と信頼関係が築けていない場合、いくら商品やサービスの良さを伝えたとしても、嫌悪感を抱かれる可能性が高まってしまいます。
そんな状況でもセールストークを続けてしまうと『ブーメラン効果』が発揮し、警戒心を強めて心理的な反感を持たれ、反発を招いてしまうこともあるので注意が必要です。
さまざまな分野で用いられるブーメラン効果（ブーメラン現象）
ブーメラン効果は、心理学だけでなく、さまざまな分野で用いられています。
経済学におけるブーメラン効果
経済学でブーメラン効果を用いる場合、「ビジネスマーケットの拡大（良い効果）を狙って発展途上国に資本や生産技術を提供したものの、結果として自国を脅かす存在となってしまう」現象を指します。
例えば、先進国が発展途上国に対して、マーケットの拡大などの目的で有する資本や生産技術を移転すると、先進国を脅かすような競合になってしまうというケース。
この発展途上国側の発展効果を「正のブーメラン効果」、一方で先進国側の追い上げられる効果を「負のブーメラン効果」と呼ばれています。
この2つの現象は、日本の経済学者の篠原三代平 氏が、1970年代初めに起こった日本の繊維製品の輸入急増を分析し『産業構造論』の著書で提唱・命名したとされています。
当時、日本企業が、低賃金で収益性の高かった東南アジア諸国に生産技術を供与し、現地企業や合弁会社などを設立して生産を増やした結果、1年間で日本の繊維製品の輸入量が3倍以上に増加したことから名づけられました。
メディアにおけるブーメラン効果
例えば、テレビに出演するコメンテーターが、有名人・著名人のスキャンダルや不祥事を批判・非難した発言が、そのコメンテーターにも当てはまっていたことが発覚し、「お前も同じことをやっているじゃないか」と咎められるケース。
発生したそういったブーメラン効果を揶揄する際、インターネット上のコミュニティでは「ネットスラング」と呼ばれる俗語が使われます。
ほかにも、政治家が大衆を説得する際に、多くの大衆の考えと同じことを主張すると、大衆がブーメラン効果を起こすというケースも。
ビジネスシーンで発生しがちなブーメラン効果
ビジネスシーンでもブーメラン効果は「悪い意味」で発生してしまいます。
上述の、新規開拓や見込み客との商談時、もしくはアパレルショップに来店したお客にすぐに近寄り接客し、商品説明をしてしまうケース。
初対面で信頼関係も築けていない関係性において、商品やサービスを推奨してしまうと、距離を置かれたり、購買意欲がなくなってしまうなどのマイナス効果が生じてしまいます。
そのため、グイグイ売り込んだり購入の決断を強要せずに、その商品やサービスの良し悪しを説明して購入するかしないかを自由に選択できるようにする・まずは信頼関係を築こうとすることで、ブーメラン効果の発生を回避しやすくなります。
最後に
行った行為や物事の結果が自身に返ってくる・逆効果となる『ブーメラン効果』。
『ブーメラン効果』という心理事象を理解し、自身の相手へのアプローチが良い反応を得られるように、押しつけがましくならずにまずは信頼関係を築くという姿勢で接することが大切と言えます。
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