リードナーチャリングが必要な理由
見込み客（リード）を獲得し、そのリードの興味関心度を上げるために行うことを「リードナーチャリング（Lead Nurturing）」と言います。
リードナーチャリングを実施する理由としては、BtoB領域では、稟議制度や策定予算の縛りなどの商文化があるため、すぐに受注するケースは稀だからです。
そのため、継続的に商品やサービスの特徴・有用性などの情報を発信し、購入に至るまでのステップを踏んでもらう必要があります。
なので、リードナーチャリングは必要なアクションとなります。
※『リードナーチャリング』については下記の記事をご覧ください。
リードナーチャリングとは？なぜ必要？ 『リードナーチャリング（Lead Nurturing）』の意味とは、リードジェネレーション（※）で獲得した見込み客（リード）に対して、興味関心度・購買意欲を高めていく方法を指します。 …
※『BtoBならではの商文化』については下記の記事をご覧ください。
BtoB（企業間取引）ビジネスならではの特性について理解が進んでいないと「マーケティング活動で成果が出ていない」と誤解されてしまうかもしれません。BtoB文化や商習慣などおさえておくべきポイントを解説します。
リストに一括でメッセージを発信しない！
リードナーチャリングを実施する際のポイントとして挙げられるのは、「リードごとに応じたメッセージを発信する」ということです。
やりがちなのが、「リードリストに一括でメールを送って、そのうちの何件かが引っかかればよい」というアクションです。
例えば、展示会で獲得した名刺情報をリスト化して、一括でメールを配信してしまうといったケースです。
展示会へ来訪する方々のほとんどは「情報収集」が目的なのですが、とはいっても、実際にブースに足を止め、説明員の話を受ける＆アンケートを記載してもらうことで、ただフラッと寄っただけの方、今後もフォローをすれば案件化しそうな方など、ある程度の違い・確度が見えてきます。
なので、展示会で獲得したリードリストへのナーチャリングの場合でも、所属する企業の業種、規模、職種といった静的な属性情報、アンケートへの記載内容やヒアリング内容といった動的な情報をもとに一人一人にカスタマイズしないまでも、グループに分類して、Thanksメールやフォローメールなどでアプローチする必要があります。
もし、対象に応じたメッセージ（コンテンツ）を発信しなければ、メールを受信した相手は「自分には関係ない」「興味がない」と思い、配信停止などをして接点を絶ってしまう可能性が高まります。
配信停止であればまだ良いのですが、迷惑メールフォルダに振り分けられてしまうと、MAツールなどでトラッキングしている発信側には「メールは届くが開封されない」状態が続いてしまいますので、今後のフォロー要不要などが不明な状態が続くことになります。
リードナーチャリングは、見込み客との継続した関係性を構築することが大切ですので、リードの流入経路や想定する意識フェーズに応じたメッセージを発信することが望ましいと言えます。
社内のシステムやツールを連携させる！
2つ目のポイントとして挙げられるのは、「社内のシステムやツールを連携させてからナーチャリングする」ということです。
仮にメールマーケティングの自動化を支援する『MAツール』を利用してナーチャリングすると、配信するメール内のURLを受信者がクリックすることで、その後の自社Webサイト上での回遊状況が把握できるようになります。
ですが、すでに社内で運用しているSFA（営業支援システム）などとMAツールとを連携設定していないと、それぞれに見込み客に関する情報が並列で蓄積されるため、重複に伴う余計なメンテナンス作業が発生するといった状況が起こります。
さらに折角、MAツールでリードごとのWebサイト上の回遊情報が判明していたとしても、SFAと連携していないために、セールス側で独自にフォローアクションをしていた場合、「セールスはセールスで」フォローし、「マーケティングはマーケティングで」Webの閲覧情報に応じたフォローを実施してしまうため、受け手のリード側にとっては、同じ会社から一貫性の無い異なるメッセージやアプローチが頻繁に来ることになり、不信感を抱かせることになってしまいます。
受信する側を考慮した発信を！
リードナーチャリングの代表的な手法は「メール配信」となります。
MAツールやメール配信システムを用いてメッセージを発信することが多いかと思いますが、どちらにしても注意するポイントがあります。
※『メール配信システムとMAツールの違い』については下記の記事をご覧ください。
リードナーチャリングに必要なメールでのアクション BtoB領域でのマーケティング手法として広がりを見せている「リードナーチャリング」。 特に最近の普及に一役買っているのは、『マーケティングオートメーションツール』ではない …
まず、（お気づきだと思いますが）日々多くの電子メールを受信します。そのため、配信するメールが他のたくさんのメールに埋もれてしまう危険がある、ということです。
多くの他のメールに埋もれないためには、上述の通り「相手に応じたメッセージを発信する」ことで、自分に関わる、もしくは興味があるメールだと認識してもらえる可能性が高まるはずです。
そのためには（開封率アップにもつながりますが）、メールタイトルも工夫が必要です。メールタイトルに自分に関わる・興味があると思われるようなキーワードを盛り込むなどの捻りを加えた方が良いと思います。
さらに、パソコンかスマートフォンかにもよりますが、電子メールで訴求する情報量にも注意が必要です。パソコン一画面で訴求する場合、表示できるテキスト量はせいぜい20行程度と言われていますので、多すぎずのボリュームが望ましいと思います。
株式会社SBSマーケティングでは、リードナーチャリングを含めたBtoBマーケティングに関連したコンサルティングサービスをご提供させていただいております。
≪こんな課題を解決するためのコンサルティングサービスをご提供させていただきます≫
●（なぜ＝目的）成果を見定める基準やゴール設定
●（誰に＝対象）誰にナーチャリングをするのか
●（何を＝内容）どういった情報を発信するのか
●（どうやって＝手段）どんなツールを使用するのか
●（いつ＝スケジュール）どの程度の頻度で発信するのか
中規模・小規模企業様はこちら→リードナーチャリングサポートサービス
個人事業主・フリーランス様はこちら→見込み客確度アップサポートサービス
ご興味ありましたら、お問い合わせください。
マーケティングは試行錯誤を重ねる必要がありますが、リソースの制約などによって思うように時間をかけることはできません。
現状や課題、求める成果をお聞きしてマーケティングの確度を上げるために併走させていただきます。
